Практические подходы к проблеме ценообразования

между продавцом и покупателем, условия оплаты, франкирование цены (франко-завод, франко-граница, и т.д.). 8. Установление окончательной цены.

9.2.Затратные методы ценообразования.

9.2.1.Метод, основанный на определении полных затрат.

Суть метода такова. Суммируются все затраты (переменные и постоянные) к ним прибавляется прибыль, которую фирма желает получить. Разделив эту сумму на количество произведенного товара, получают цену единицы. Этот метод прост и удобен, но он имеет два недостатка: А) Не принимается во внимание спрос. Товар может оказаться нереализованным по заявленной цене. Б) Возникает сложность при выпуске нескольких товаров. Постоянные издержки можно относить на производство данного товара разными способами.

Табл.9.1.

Наименование позиции Товар X Товар Y Товар Z Всего Количество единиц10 000 20 000 5 000 35 000 Заработная плата производственных рабочих 3 500 8 000 12 000 23 500 Материалы 16 600 34 000 8 500 59 100 ИТОГО переменные издержки 20 100 42 000 20 500 82 600 Общие постоянные издержки 55 000 Распределение постоянных издержек между товарами 1.Пропорционально заработной плате 8 191 18 723 28 086 55 000 2.Пропорционально материалам 15 449 31 641 7 910 55 000 3.Пропорционально переменным издержкам 13 384 27 966 13 650 55 000 Общая себестоимость при распределение постоянных расходов По способу 1 28 291 60 723 48 586 По способу 2 35 549 73 641 28 410 По способу 3 33 484 69 966 34 150 Себестоимость единицы товара По способу 1 2.83 3.04 9.72 По способу 2 3.55 3.68 5.68 По способу 3 3.35 3.50 6.83 Прибыль на единицу товара (15%) По способу 1 0.42 0.46 1.46 По способу 2 0.53 0.55 0.85 По способу 3 0.50 0.53 1.02 Цена на единицу По способу 1 3.25 3.50 11.18 По способу 2 4.08 4.23 6.53 По способу 3 3.85 4.03 7.85 Ожидаемая прибыль при условии полной реализации По способу 1 4 200 9 200 7 300 20 700 По способу 2 5 300 11 000 4 250 20 550 По способу 3 5 000 10 600 5 100 20 700 Какой способ верный? Какая цена вернее (биение цен по позициям от 20 до 70% по товарной позиции)?

9.2.2.Метод, основанный на определении прямых затрат.

Сущность этого метода состоит в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки-прибыли. При этом постоянные расходы, как расходы предприятия в целом, не распределяются по отдельным товарам, а погашается из разницы между суммой цен реализации и переменными затратами на производство продукции. Эта разница получила название «маржинальной» прибыли. При методе определения цены по прямым затратам фирма начинает с оценки потенциального объема продаж по каждой предполагаемой цене. Подсчитывается сумма прямых переменных затрат и определяется величина наценки на весь объем прогнозируемых продаж по предполагаемой цене. Вычитая из полученных суммарных наценок постоянные расходы, определяют прибыль от реализации продукции. Рассмотрим вышеприведенный пример со стороны данного метода. Сделаем несколько допущений. Эластичность спроса от средней цены до более высокой равна 0,2, до более низкой 0,6. Предположим, что указанный в табл.9.1 объем продаж ожидается при продажи по цене рассчитанной по способу три.

Табл.9.2. Наименование позиции Товар X Товар Y Товар Z Всего Предполагаемые цены продаж вариант 1 3.25 3.50 11.18 вариант 2 4.08 4.23 6.53 вариант 3 3.85 4.03 7.85 Ожидаемый объем продаж (шт) вариант 1 13 279.00 25 316.00 334.00 38 929.00 вариант 2 7 467.00 15 680.00 6 806.00 29 953.00 вариант 3 10 000.00 20 000.00 5 000.00 35 000.00 Ожидаемая выручка вариант 1 43 156.75 88 606.00 3 734.12 135 496.87 вариант 2 30 465.36 66 326.40 44 443.18 141 234.94 вариант 3 38 500.00 80 600.00 39 250.00 158 350.00 Сумма переменных затрат вариант 1 26 691.00 53 164.00 1 369.00 81 224.00 вариант 2 15 009.00 32 928.00 27 905.00 75 842.00 вариант 3 20 100.00 42 000.00 20 500.00 82 600.00 "Маржинальная" прибыль вариант 1 16 465.75 35 442.00 2 365.12 54 272.87 вариант 2 15 456.36 33 398.40 16 538.18 65 392.94 вариант 3 18 400.00 38 600.00 18 750.00 75 750.00 Постоянные затраты вариант 1 55 000.00 вариант 2 55 000.00 вариант 3 55 000.00 Реализованная прибыль вариант 1- 727.13 вариант 2 10 392.94 вариант 3 20 750.00 Из данной таблице видно, что при разных комбинациях цен можно получить различные итоговые прибыли, и даже убыток. В реальной жизни просматриваются все возможные варианты и останавливаются на том, который дает наилучший результат. Для таких расчетов лучше использовать соответствующее программное обеспечение.

9.3.Методы определения цен ориентированные на спрос.

При использовании метода с ориентацией на спрос производственные затраты рассматриваются как ограничитель, ниже которого реализация данного товара не выгодна.

9.3.1.Установление цен на основе ощущаемой ценности товара.

При подобном подходе к ценообразованию производитель исходит из покупательского восприятия данного товара. Например, чашечка кофе в рабочей столовой Вам обойдется в 3 рубля, а в баре Вы за нее заплатите 6 рублей. Все дело в самом восприятии и атмосфере. В рабочую столовую Вы заходите быстро и дешево поесть, а в бар посидеть в уютной атмосфере. При данном методе расчета цены особое внимание необходимо уделять спросу.

9.3.2.Метод текущих цен.

Назначая цену с учетом уровня текущих цен, фирма отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на собственные издержки или спрос.

9.4.Эконометрические методы определения цен.

Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий. Существует ряд методов определения цен на такую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра.

9.4.1.Метод удельных показателей.

При данном методе цена нового изделия Цн рассчитывается по формуле: Цн=(Цб/Пб)*Пн, Где Цб цена базисного изделия, Пб величина параметра базисного изделия, Пн величина параметра нового изделия. Например, разработан двигатель мощностью 20кВт. В качестве базисного берется аналогичный двигатель, но мощностью 10кВт по цене 210000р. Пб=10кВт, Пн=20кВт. Тогда цена нового двигателя составит (210000/10)*20 = 420000р. Этот метод крайне несовершенен. Он игнорирует все другие потребительские свойства изделия и применим только для товаров с несложной конструкцией и характеризующихся одним параметром.

9.4.2.Метод регрессионного анализа.

Этот метод применяется для определения зависимости цены от изменения нескольких технико-экономических параметров продукции: Ц=F(X1,X2,…,Xn), где X1,2,…,n параметры изделия. Количественная зависимость между изменениями результативного (Ц) и факторных (Xj) признаков находятся на основе метода регрессионного анализа.

9.4.3.Балловый метод.

Суть метода состоит в том, что на основе экспертных