Коммерческий кредит

мер предосторожности от предоставления кредита ненадежному клиенту, но в равной мере и желанием фирмы оказать максимум кредитных услуг уважаемому покупателю. В равной степени плохим считается решение о кредитовании не заслуживающих этого клиентов и решение не предоставлять кредит клиенту, который гарантированно заплатит. В обоих случаях продавец несет убытки. Корпорация идет на определенные расходы для предохранения себя от ошибочных кредитных решений. Такие расходы включают в себя зарплату и гонорары за консультации специалистов, оплату кредитных докладов, вступительные и членские взносы в кредитные ассоциации. Корпорация, также, должна нести и внутренние расходы для осуществления качественного кредитного анализа, разработки методик и материально-технического обеспечения анализа. Предел кредита - максимальный объем кредита, который будет предоставлен клиенту единовременно. Этот объем обычно устанавливается на относительно низком уровне для новых, незнакомых клиентов и, затем, поднимается на основе положительной практики платежей и потребностей клиента. Кредитные лимиты (пределы) не должны быть стабильными, а всегда служить объектом пересмотра, основанного на опыте и изменении условий рынка. Устанавливая кредитный лимит, фирма отталкивается от информации, полученной в результате кредитного анализа и суммы планируемых закупок клиентами. Рассмотрим пример. Представьте, что потенциальный клиент обращается за кредитом. Кредитор выясняет, что клиент имеет хорошее финансовое положение, и что он собирается покупать ежегодно материалов на 360,0 тыс. рублей. Основываясь на этой информации и принятом кредитном решении «нетто ЗО», кредитор может установить начальный лимит приблизительно 30,0 тыс. рублей в месяц (т.е. 360,0 тыс. рублей в год). Клиент должен будет оплатить закупки прошлого месяца перед тем, как выставить новую кредитную заявку. После практики нескольких месяцев работы с клиентом кредитор может поднять кредитный лимит и разрешить клиенту быть более свободным в кредитных заявках, если его платежи поступают в соответствии с графиком. Некоторые менеджеры ставят кредитный лимит в зависимость от собственного капитала клиента. Например, кредитный лимит может быть установлен как определенный процент от собственного капитала покупателя (например, 5 или 10%). Наряду с собственным, оборотный капитал также может быть использован для установления лимита. Многие менеджеры даже предпочитают основываться на оборотном капитале, так как он более тесно связан с платежеспособностью клиента. Очень важной проблемой является оценка последствий изменения кредитной политики. Прежде, чем корпорация меняет свою кредитную политику, ее специалисты должны установить связь предполагаемых изменений с современным объемом притока капитала корпорации. Изменение кредитной политики обычно связано с колебаниями объемов продажи, изменением доли клиентов, берущих денежные скидки, времени денежных поступлений и индекса изменяющейся себестоимости относительно объема проданных товаров. Как только корпорация начинает предоставлять кредит своему клиенту, менеджер, ответственный за данную сделку, обязан тщательно контролировать итоги дебиторской задолженности. Если бы корпорация имела всего одного клиента, это было бы очень простой задачей. Но на практике типичная большая корпорация может иметь тысячи клиентов. Невозможно контролировать каждый индивидуальный счет, а поэтому система должна быть развита так, чтобы дать менеджеру возможность вычислить соответствие остатка дебиторской задолженности кредитным условиям корпорации. Важным элементом всей системы мероприятий по коммерческому кредитованию является процедура получения денег по счетам, подлежащим оплате. Специалисты в этой области советуют не позднее, чем за 10 дней до срока платежа послать клиенту письмо. Такое послание может быть отпечатано и на следующем счете. В письме напоминается число и доля остатков, подлежащих оплате. Если остаток остается неоплаченным в срок, то полезно связаться или лично встретиться с клиентом, чтобы точно выяснить причину такого нарушения. Как можно скорее надо понять, не вызвана ли задержка платежа проблемами, связанными с поставкой товара (качество, ассортимент и т.д.), спорными вопросами по предоставленным платежным документам или финансовыми трудностями клиента. Нужно все время иметь в виду, что процесс сбора средств может дорого обойтись продавцу как из-за прямых расходов с ним связанных, так и из-за испорченных отношений с клиентами. Тем не менее, для того, чтобы предотвратить необоснованное затягивание денежного цикла и свести к нулю уровень несобранных средств с последующим списанием со счетов безнадежных долгов, менеджеру необходима твердость и хладнокровие. Интересная ситуация возникает, когда клиент, пользующийся скидкой, неожиданно не платит в льготный период. В таком случае не будет ошибкой не учитывать скидку в счете и ждать платежа на всю сумму счета. Можно даже, если это единичный случай, а клиент очень солидный, и вовсе не обратить на это внимание и не портить отношений. Наиболее же гибким путем решения проблемы неполученных скидок будет разрешение клиенту сохранить скидку даже в случае несвоевременного платежа в льготном периоде, если клиент согласится на досрочную оплату следующего счета. Квалифицированные менеджеры всегда ищут пути удовлетворения потребностей в кредите своих клиентов, достигая собственные цели и выполняя обязанности по поддержанию притока денежных средств.

1.2.Достоинства и недостатки коммерческого кредита

Коммерческое кредитование имеет определенные недостатки и сопряжено с кредитными и валютными рисками, связывает оборотные средства (хотя и не отвлекает их!) и ухудшает балансовые показатели и платежеспособность кредитора. Оно предполагает существование доверительных отношений между контрагентами (что не столь существенно при вексельном кредитовании). Отсюда другое название коммерческого кредита фирменный кредит. Фирменный кредит, как правило, гибко сочетается с банковским. Банки производят акцепт, учет, переучет коммерческих векселей, принимают их в залог. Поскольку за каждым таким векселем стоят определенные товары, продажа которых позволяет погасить обязательства по нему, то эти операции с векселями считаются для банков наиболее безопасными и ликвидными. Существенный недостаток кроется в реальной возможности выписки «бронзовых», «дружеских» (смотрите Главу2) векселей. Они не имеют товарного обеспечения и выписываются только лишь для того, чтобы дисконтировать их в банке или получить под них ссуду. Предъявляя такие векселя различным банкам, партнеры стремятся учесть их. При наступлении срока платежа по векселям операция повторяется, и новыми суммами, полученными в банках, погашаются старые долги. Так, в XIX веке предоставление предприятиями взаимных кредитов, оформляемых дружескими и фиктивными (бронзовыми) векселями, было довольно широко распространенным явлением. Предотвращению выписки таких векселей может служить информирование банков