Организация страховой деятельности и пути ее совершенствования на примере Октябрьского филиала САО Росгосстрах-Мордовия

о возникшей на рынке потребности в новой услуге поступают в страховую компанию несколькими путями. Среди них можно назвать: · опрос клиентов на местах силами своих продавцов; · использование сведений, представленных независимыми компаниями по изучению общественного мнения; · опрос клиентов при помощи телемаркетинга (услуги независимой телефонной компании) и др. У каждой страховой компании есть свои приоритетные методы исследования страхового рынка и потребностей клиентов. Страховой компании необходимо самой проявлять коммерческую инициативу по отношению к клиенту. Разрабатывая новый страховой продукт компания должна всегда помнить о страховом Законодательстве, которое регулирует отношения между компанией и клиентом. План работы по созданию нового страхового полиса должен включать следующие этапы: · определение проблемы; · анализ рынка; · изучение сильных и слабых сторон продукта; · поиск путей его улучшения; · создание первых образцов продукта; · изучение его соответствия пожеланиям клиентов; · получение и исследования первых результатов; · сопоставление полученных результатов с предполагаемым эффектом; · создание стандартной позиции; · осуществление работу с самого начала.

Рис. 3.1. Схема разработки нового страхового продукта На наш взгляд схема разработки нового страхового продукта может выглядеть следующим образом: (рис. 3.1.). Данную схему можно использовать и в Октябрьском филиале. Новый страховой полис должен передаваться для апробации группе страховых агентов. Через две недели они должны представить информацию о результатах проделанной работы. Если за неделю страховой агент сумел продать в среднем 10% от общего количества полисов, то это считается хорошим результатом. В таком случае новый страховой продукт увидит жизнь. Весь срок работы от создания проекта страхового продукта до принятия решения о его внедрении должен составлять не более 90 дней. Таким образом, общий цикл по разработке нового продукта от момента сбора информации до принятия решения о его внедрении должен равняться не более чем 120 дням. Для изучения проблемы разработки нового страхового продукта и обобщения полученной информации отделу маркетинга достаточно 30 дней. Рассмотрим все на примере страхования жилья. Свою работу отдел маркетинга должен проводить в следующей последовательности. Во-первых, выяснить ситуацию на рынке жилья. Для этого необходимо узнать, ведется ли в настоящее время новое строительство или нет, в каких регионах страны имущество граждан в квартирах и частных домах наиболее подвержено кражам. Во-вторых, изучить аналогичные страховые продукты конкурентов. Одним из важных моментов является определение оптимальной цены на новый продукт. Цена должна быть средневысокой и достойной страхового рынка. Но эта работа входит в функциональные обязанности актуарной службы. Как правило, при решении этого вопроса возникает конфликт между технической службой и службой маркетинга. Это связано с тем, что служба маркетинга считает, что основной упор при работе с клиентом необходимо делать не на цену, а на качество предлагаемого продукта. Для того, чтобы служба маркетинга могла успешно проводить свою работу, надо поделить рынок на сегменты и изучить отношение каждой группы клиентов к новому продукту. Так как основной задачей службы маркетинга является ориентация продукта на клиента. При проведении сегментации рынка можно выделить 4 типа клиентов. · нестабильные клиенты; · импульсивные клиенты; · верные клиенты; · много думающие клиенты. Теперь необходимо решить на какую из групп клиентов можно сделать упор в своей работе. Нестабильные клиенты, меняющие постоянно свое мнение и привязанности. Как правило, основанием для смены страховой компании является цена на страховой продукт. Импульсивные клиенты, любящие себя персонифицировать. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, лучше не работать, т. к., в первом случае, в работе по освоению рынка нельзя ориентироваться на цену, а во втором случае потребуется большое количество персонифицированных полисов. Верные клиенты, сотрудничающие со страховой компанией на протяжении многих лет. Много думающие клиенты, разбирающиеся в сути вопроса и видящие свою выгоду. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, рекомендуется сотрудничать. К работе на этом уровне служба изучения рынка подключает продавцов. Когда будет закончена работа на всех предыдущих этапах, работники маркетинга могут переходить к выработке своего заключительного решения, ключевыми моментами которого должны стать следующие разделы: · предоставление клиенту наибольшего числа удобных покрытий; · техническая форма предоставления клиенту покрытий; · реальность цены на страховой продукт; · создание удобства процедуры заключения договора и заполнения бланка полиса. С этого момента начинается жизненный цикл страхового продукта (рис. 3.2.)

Рис. 3.2. Жизненный цикл страхового продукта

Необходимо помнить, что продукт будет пользоваться спросом на рынке только в том случае, если его качество будет удовлетворять самого продавца. Основными задачами, которые стоят перед страховой компанией являются удачная реализация на рынке нового полиса и поиск нового клиента. Одним из важных моментов в работе службы маркетинга является организация продажи новых страховых продуктов. С этой целью должна разрабатываться общая маркетинговая стратегия компании по возбуждению интереса к новому продукту. Большое внимание должно быть уделено организации рекламной кампании. Необходимо подготовить наглядные материалы полностью разработанного продукта: бланки страховых полисов, рекламные проспекты и т.д. Все материалы, сопровождающие страховой продукт, должны быть выполнены художниками в едином фирменном стиле. Проведение таких мероприятий позволит компании достичь следующих целей: · раскрыть суть предлагаемого к продаже страхового продукта; · обратить внимание на его положительные стороны; · настроить продавцов на продажу данного продукта; · предложить осуществлять свои действия в рамках общей стратегии компании. Работники службы изучения рынка должны постоянно проводить работу с продавцами о необходимости общения с клиентами компании, так как только путем прямого общения можно добиться наилучшего результата и выяснить какие пожелания есть у клиентов. Продавцы обязаны вести досье на каждого своего клиента. Такая информация помогает продавцу при общении, располагая к хорошей и доброй беседе. Если продавец не следует требованиям общей маркетинговой стратегии, и взаимопонимание не достигнуто, то с этим продавцом расторгается контракт. Необходимо практиковать новые формы общения со своими клиентами: 1. Работниками отдела маркетинга разрабатывается текст и дизайн письма, а также небольшая анкета, которую необходимо, по возможности, заполнить. Все это направляется в адрес клиента. В конце письма содержится информация о том, что в ближайшее время его посетит страховой агент и более подробно расскажет о новом предложении. Далее визит агента предваряется телефонным звонком.