Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский

активам, используемым при производстве данного изделия, либо иным, принятым в практике внутрифирменного бюджетирования образом.

При составлении бюджета расходов по реализации, руководство предприятия должно также проанализировать формы сбыта и каналы реализации своих изделий. Главное заранее определить возможные пути сокращения издержек или увеличения оборота предприятия. И то, и другое принесет прибыль.

Основное внимание следует уделить следующим вопросам:

- размеру заказа, т.е. при каком объеме поставки сделанный заказ будет для предприятия прибыльным;

- каналам и формам сбыта, т.е. какие предприятия торговли оказались наиболее эффективными, в каких магазинах (универсальных или специализированных) ;

- потребители чаще всего покупают ваши изделия, где они привыкли искать образцы вашей продукции (на витринах магазинов или в каталогах) и пр.;

- региону сбыта, здесь предстоит определить, где для продукции вашего предприятия имеется наиболее емкий рынок и, следовательно, где должны быть сконцентрированы ваши усилия как по более тщательному анализу потребительских предпочтений и запросов, так и по продвижению изделий;

- доля в общей массе полученной прибыли каждого торгового посредника, т.е. руководство предприятия должно решить, какой из посредников ему наиболее выгоден с точки зрения увеличения прибыли (какой из посредников заказывает наиболее крупные партии изделий, у кого из них более высокие темпы роста сбыта продукции предприятия);

- оценка эффективности бухгалтерского учета; здесь главное для руководства предприятия решить какой годовой объем реализации продукции необходим, чтобы оправдать издержки по ведению бухгалтерского учета и счетов по торгово сбытовым операциям предприятия. При этом важно подчеркнуть, что речь идет не просто о том, окупит ли сбыт расходы по ведению учета, а о том, обеспечит ли он приемлемую норму прибыли, т.е. превышение доходов над совокупными издержками предприятия по производству и реализации продукции.;

- доли общих расходов по реализации изделий в общую массу прибыли предприятия и соответственно решить, какая доля общих издержек по реализации может быть отнесена на каждый вид изделий.

На базе такого анализа руководство предприятия получает возможность оценить конкурентоспособность своей продукции с точки зрения ее реализации, найти сильные и слабые стороны своей сбытовой практики и решить, в каком направлении сконцентрировать усилия с наибольшей отдачей.

При всей важности разработки бюджета и тщательного планирования расходов по реализации продукции необходимо учитывать, что на любом предприятии бюджет должен быть достаточно гибким, открывающим перед предприятием возможность приспособить свою деятельность к новым условиям, к изменчивости потребительского спроса и хозяйственной среды в целом. Следует иметь в виду, что сегодня торговая деятельность приняла столь динамичный характер, что предвидеть и предсказать все, даже важные изменения в рыночной конъюктуре, которые могут на политику бюджета расходов по реализации, невозможно.

Вот почему одной из основных заповедей для руководства предприятия при составлении бюджета должна быть следующая нужно всегда предусматривать резерв средств для корректировки сметы расходов, определенной бюджетом. Ведущие зарубежные фирмы по этой причине разрабатывают не один фиксированный бюджет, а набор бюджетов, предусматривающий определенные варианты изменения хозяйственной среды предприятия.

Например:

- один вариант бюджета может предусматривать параллельный уровень сбыта; (при самых благоприятных обстоятельствах);

- второй - максимально возможный уровень сбыта;

- третий пониженный спрос на случай плохой хозяйственной конъюктуры.

Для финансового положения предприятия важно также постоянно контролировать достоверность бюджетных политик. Прежде всего необходимо сопоставлять прогнозируемый и фактический сбыт продукции, запланированные в бюджете расходы и уровень фактических затрат, прогнозируемую и фактическую прибыль. Частота проверок бюджета расходов по реализации зависит главным образом от продолжительности бюджетного периода. В условиях рынка планирование, осуществляемое в рамках процедур бюджетирования, является непрерывным процессом на протяжении всего года. Обычно контроль бюджета осуществляется на ежемесячной основе и соответственно проводятся корректировки бюджета. Особо подчеркну, что в условиях рынка только руководство предприятия решает сколько истратить на продвижение своей продукции на рынке. В любом случае эффективность затрат средств предприятием на маркетинг, рекламу и сбыт своей продукции прежде всего зависит от надежности прогноза сбыта.

Рассмотрим теперь некоторые варианты использования инструментов продвижения на рынке им управления ими.

Реклама. Основные Этапы процесса принятия решений при разработки и распространения рекламы показаны на рисунке № 9.

Рисунок № 9. Основные решения, принимаемые в управлении рекламой.

В первую очередь руководство предприятия или фирмы должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы. Принято выделять следующие виды рекламы:

- имидж реклама;

- стимулирующая;

- поддерживающая реклама (реклама стабильности).

Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы.

Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:

- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);

- формирование у потребителя определенного образа фирмы;

- формирование рынка потребности в данном продукте;

- формирование благожелательного отношения к фирме;

- побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;

- побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;

- стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);

- ускорение товарооборота;

- стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;

- формирование у других фирм образа надежного партнера;

- другие.

Цели рекламы могут быть объединены в группы по задачам, на решение которых направлена данная реклама. В любом случае следует всегда иметь в виду вид рекламы самым тесным образом связан с ее целями, а цели, в свою очередь, - с группами населения, сегментами рынка, потребителями данного продукта.

Но всегда нужно помнить, что еще до выпуска продукта, изделия или услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную компанию, извещая, что с такого то числа ваша фирма выпускает на рынок новый товар. Сроки предварительной рекламы могут быть разными,