Вопросы,ответы и шпоры по общепрофессиональным экзаменам

стоимости заемных средств. В условиях развитых рыночных отношений применяется метод определения цены на основе маркетинговых исследований метод маркетинговых оценок (pricing based on market considerations). Данный метод основывается на изучении рынков сбыта, поведения конкурентов, определении эластичности спроса в зависимости от изменения цены и т.д. Он подразделяется на два подметода: - метод сходной (подобной ) цены цена определяется в соответствии с ценами конкурентов на аналогичный товар; - метод оценки реакции покупателя - продавец выясняет и устанавливает максимальную цену, по которой товар будет обязательно продан. Когда нет аналогов на рынке используют метод удельной цены. Формула для расчета по данному методу имеет вид: Ц н.= (Пн/П б) х Ц б., где Ц н. новая цена; Ц б. базовая цена; П н. новый показатель; П б. базовый показатель. Базовым показателем может быть любая качественная характеристика товара вес, мощность, скорость и т.п Цены фиксируются в договорах купли продажи (контрактах), в которых помимо этого указываются: - предмет договора ( количество и качество товара); - срок (период) поставки; - условия (базис) поставки товаров ( обязанности продавца и покупателя, момент перехода права собственности). - порядок расчетов; - дополнительные (особые) условия; - расторжение (изменение) договора; - форс-мажор; - ответственность сторон. В контрактах могут указываться как твердые цены, не изменяющиеся в течении срока договора, так и скользящие цены, которые могут пересматриваться при изменении согласованных элементов цен или конъюнктуры рынка. Последние применяются в долгосрочных контрактах. Помимо цен на продукцию существуют цены, устанавливаемые на услуги. Они называются тарифами (например, тарифы на грузовые перевозки, тарифы на услуги связи и т.д.) Для увеличения продажи предприятие применяет системы скидок: - скидки за количество приобретаемых товаров; - сезонные скидки для покупателей, совершающих внесезонные покупки; - скидки для постоянных покупателей; - скидки за платежи наличными; - товарообменные зачеты, т.е. скидки с цены нового товара при условии сдачи старого; - скидки за сокращение сроков оплаты при продаже продукции на условиях коммерческого кредита.

42. Ценовая политика предприятия на различных рынках и определяющие её факторы.

Есть два подхода к процессу рыночного ценообразования: установление индивидуальных либо единых цен. Индивидуальная цена определяется на договорной основе между продавцом и покупателем, приводящих к согласованию с обеих сторон. Единая цена- покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Установление единых цен для всех потребителей может быть связано с особенностями рынка данного товара либо с технической сложностью и большими дополнительными издержками при дифференциации цен. Единые цены предпочтительнее прежде всего там, где предприниматель выносит стандартизированный продукт серийного производства на массовый рынок. Ценообразование - единственный элемент системы маркетинга, не сопряжённый со значительными расходами. Вместе с тем ценовая политика многих фирм недостаточно проработана и содержит много ошибок. Наиболее часто встречаются ошибки: ценообразование излишне ориентировано на издержки; цены недостаточно часто приспосабливаются к изменению рыночных условий; цена рассматривается в отрыве от других элементов системы маркетинга («маркетинг-микс»); цены недостаточно структурируются по отдельным вариантам продукта и сегментам рынка. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить некую нормальную прибыль. Ряд предприятий продаёт товар как можно дороже. Это свидетельствует об отсутствии необходимого опыта и знаний в области ценовой политики. Вот почему важно изучить различные варианты ценовой политики фирмы, особенности, условия и выгоды их применения. Ценообразование актуально когда устанавливается первоначальный уровень цены: освоение нового продукта; внедрение на новые географические рынки или новые каналы сбыта. Приступая к ценообразованию, предприниматель должен прежде определить, каких целей он хочет достичь посредством продажи данного продукта. В обычной практике нужно учиться находить и реализовывать с помощью ценовой политики взвешенное оптимальное соотношение возможно большего количества целей. Наиболее существенными целями предпринимательской деятельности, достижению которых призвано служить ценообразование, являются: n -дальнейшее существование фирмы. Чтобы продолжить производство и ликвидировать запасы, часто снижают цены. При этом прибыль теряет свою важность. Однако простое продолжение существования фирмы может рассматриваться только как краткосрочная цель; n - краткосрочная максимизация прибыли. При этом упор делается на краткосрочное ожидание прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием всех других элементов маркетинговой стратегии, а также противодействующей политикой конкурентов и регулирующей деятельность государства; n - краткосрочная максимизация оборота. Продукт производится корпоративно и в связи с этим сложно определить комплексную структуру и функцию издержек. Определяется только функция спроса. Цель реализовывается через установку процента комиссионных от объёма сбыта. n - максимальное увеличение сбыта. Фирмы полагают, что увеличение объёма сбыта приведёт к снижению издержек единицы продукции и в конечном итоге- к увеличению прибыли. Цена устанавливается немножко ниже. Подобный подход называется «ценовая политика наступления на рынок ». Политика низких цен оправдывается если: чувствительность рынка к ценам очень велика; можно снизить издержки производства и распределения в результате расширения объёмов производства; снижение цен отпугнёт конкурентов. n - « снятие сливок » с рынка посредством установления высоких цен. n - лидерство в качестве. Фирма, которой удаётся закрепить за собой такую репутацию, устанавливает затем высокую цену, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого НИОКР При всём многообразии возможных подходов нужно выделить основные наиболее часто применяемые: n Метод надбавок. Этот широко распостронённый метод ценообразования, по которому к издержкам на определённый продукт прибавляют надбавку, соответствующую обычной для данной отрасли нормы прибыли или желаемому доходу от оборота. Так оцениваются обычно архитектурные работы, а также НИОКР. n Метод потребительской оценки. Всё больше фирм устанавливают цены, ориентируясь на оценки потребителя, а не на издержки изготовления. Фирма убеждает клиента в преимуществах своего товара. Но. Чтобы применять этот метод, надо хорошо знать своих потенциальных клиентов и реальных конкурентов, т.е. постоянно исследовать рынок. n Метод следования за лидером. Установление равных, повышенных или пониженных цен по отношению к ценам конкурентов. n Ценообразование на конкурсные проекты. Здесь главное выиграть проект, для чего необходимо учесть и опередить предполагаемых конкурентов. Чем выше