Деловая стратегия

Под стратегическим сценарием предполагается описание возможного хода событий в коммуникативном контексте. Он включает в себя следующие параметры: 1. Целевые характеристики общения. 2. Ресурсные характеристики общения (определение средств, обеспечивающих указанные цели). 3. Технологические характеристики коммуникации поэтапное воспроизведение реализации главной цели после достижения второстепенных. 4. Функционально-ролевая характеристика процесса общения. Здесь определяются ответы на вопросы следующего рода: а) кто участвует в процессе обсуждения? б) кто и кого представляет в деловом общении? в) какие роли играют участники общения в реальных процессах? г) какие роли участники делового общения могут играть в коммуникативном контакте? Сценарий это форма прогнозирования, предвидения, аналитического подсчета вариантов, учета альтернатив, вероятного хода развития событий. Он может формулироваться как прогноз, аналитический проект, гипотеза, предположение. Обычно выделяют оптимистические и пессимистические стратегические сценарии. Название их говорит за себя. Но Для того, чтобы стратегический сценарий был трезвым и практичным, нужно надеяться на лучшее, а рассчитывать на худшее.

ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ

Формирование цели является важной стратегической характеристикой делового общения. Во многом от того, как найти и поставить цель, выделить главные и второстепенные цели, подобрать средства их реализации, зависит весь исход коммуникативного контакта. В принципе возможны две исходные позиции. Первая это та, в который вы находитесь и с которой, учитывая свои возможности, можно попытаться заглянуть в будущее, делая своего рода прогноз-пожелание. Исходя из наличной базы, мы задаемся вопросом, какой результат при имеющихся средствах можно получить за определенное (или отведенное для этого) время. На следующей схеме (рис. 1) дана линейная зависимость между результатом (А) и временем (В).

В-ВРЕМЯ Рис. 1 В этой схеме угол определяет имеющиеся возможности. В самом общем виде в процессе коммуникации можно ориентироваться на шесть простых шагов при постановке цели: Шаг 1. Начните разговор с партнером 'и назовите причину (повод) обсуждения. Шаг 2. Сформулируйте цель, поясните исходное положение и обоснуйте необходимость изменений. Шаг 3. Убедитесь, что цель понята, и дайте возможность задать вопросы. Спросите о возможных возражениях. Разъясните позицию. Шаг 4. Найдите соглашение по способам реализации цели, срокам, условиям. Шаг 5. Зафиксируйте результаты обсуждения, договоритесь об условиях соглашения. Шаг 6. Зафиксируйте основание сотрудничества, выразите партнеру доверие. В этой общей канве коммуникативного процесса требуется ряд уточнений. Они связаны с принципами реализации целей.

Принцип 1. К успешному результату ведут только ясные цели». Характеристика ясности цели предполагает следующие компоненты. Во-первых, это осмысленность цели, ясное понимание ответов на такие вопросы, как «какой ситуации нужно добиться?», «почему данная ситуация является приоритетной?», «что необходимо сделать для ее реализации?» и «что произойдет, если данная ситуация не будет достигнута?» Во-вторых, ясность цели это отчетливая ее формулировка, понятная партнерам по команде и возможным оппонентам и противникам. В этой характеристике категоричность и однозначность выражения, стремление избежать образных выражений и разговорных штампов, намеков и двусмысленностей простые способы прояснения целей.

Принцип 2. «Цели должны концентрироваться на самом главном». Для понимания этого в теории и практике коммуникативного менеджмента вводится пояснение с помощью , «луковицы целей». «Луковица целей» состоит из множества слоев; снятие, открытие каждого внешнего слоя открывает слой внутренний, более важный и более ценный. Основной целью является достижение центрального внутреннего слоя. Рассмотрим следующую схему ( рис 2 ).

По данной схеме движение идет от слоя 4 к слою 1, «Снимая» слой за слоем в этой «луковице целей», необходимо: а) концентрировать внимание на главном и б) понимать, что цель имеет свои обязательные условия и средства реализации. \ Принцип 3. Необходимо обсуждение целей. Для достижения поставленной цели требуется, чтобы партнеры не воспринимали ее как скрытый тактический ход. Внезапные ходы и декларирование той или иной цели даже при рациональном способе ее обоснования порождает чувство недоверия. По своей сути принятие целей это введение ориентиров для сотрудничества и кооперации. А последние обстоятельства обязательно предполагают обсуждение целей. Такой подход помогает избавиться от неправильно выбранных ориентиров, устраняет «узкие места», создает хорошие условия для согласованных действий по их реализации.

Принцип 4. Цели необходимо конкретизировать в мероприятиях. Стратегия постановки цели и тактика ее реализации должны быть взаимоувязаны. Такой увязкой служит продуманная технология воплощения цели. Элементами этой технологии должны предстать конкретные мероприятия, поэтапно реализующие каждый аспект выбранной цели. Данная технология предусматривает координацию и субординацию средств достижения каждого этапа. Вся эта схема раскладывается во времени, и тогда технологическая цепочка становится моделью деятельности по достижению цели.

Принцип 5. Целеполагание должно содержать в себе постоянное улучшение состояния. Данный принцип напрямую связан с предыдущим. Но в его основе лежит то, что каждый последующий этап в реализации цели, в продвижении в глубь «луковицы цели» должен знаменовать улучшение состояния: большую эффективность, расширение поля сотрудничества, более прочные соглашения и т. п.

Принцип 6. Приближение цели должно соответствовать большей мобилизации средств и усилий. Указанный принцип чаще всего используется при реализации долгосрочных целей. По мере достижения тех или иных этапов требуется мобилизация и концентрация усилий. Наиболее значимым аспектам цели должны соответствовать более весомые и сильные аргументы. Выход на «внутренний слой луковицы целей» предполагает то, что в этот момент используются наиболее сильные резоны. Учет данного принципа не должен позволить расслабиться, успокоиться. Деловое общение предполагает, что на каждом этапе нужно контролировать успешность достижения тех или иных результатов и вводить необходимые поправки, корректировать цели ; и средства их реализации.

Общие стратегии по Портеру

Под общими стратегиями Портер имеет в виду стратегии, обладающие универсальной применимостью или выведенные из некоторых базовых постулатов. В своей

Рис. 3. Четырехклеточная матрица Портера иллюстрирует выбор стратегии. Квадрант 1, например, занят некрупными европейскими фирмами производителями легковых автомобилей, достигшими лидерства в снижении издержек путем расширения производства и снижения затрат на производство единицы продукции. «Вольво» можно было бы разместить в квадранте 2, а «БМВ», изготавливающую роскошные машины