Подготовка и проведение бизнес-переговоров

им задавать вопросы по ходу презентации. Однако, лучше будет если вы отведете отдельное время для вопросов. Это поможет лучше контролировать презентацию и избежать перескакиваний с темы на тему. Прерывание хода предоставления аргументов испортит общее впечатление и принесет риск потери контроля над ситуацией. Так что лучше поправить аудиторию и отложить их вопросы на конец презентации. При подготовке к данной части выступления необходимо попытаться предугадать возможные вопросы, попытаться дать на них ответы, чтобы вопрос не застал вас врасплох и поверг в длительное обдумывание. Период задавания вопросов очень важен и позволяет вам определить, поняла ли аудитория ваши идеи. Вот несколько советов по поводу поведения во время ответов на вопросы: · Будьте подготовлены. Вы должны предугадать вопрос, знать на него ответ. · Не игнорируйте вопрос. Если же все-таки вы не знаете ответа. Предложите вопрошающему подождать, найдите ответ на вопрос после презентации и сообщите его согласно обещанию. · Не позволяйте вопрошающему становиться оратором. Если вы видите, что вопрошающий расходится, прерывайте его. Слушатели видят в вас лидера и вы должны победить в этом соревновании, чтобы не потерять контроль над ситуацией и иметь успех. · Не позволяйте слишком развернуто отвечать на вопросы. Этот период в презентации особенно опасен, т. к. содержит опасность потери контроля. Отвечайте на вопрос кратко, ясно, четко. · Подготовьте несколько вопросов заранее. Если аудитория отказывается задавать вопросы. Сделайте это за них и возможно некоторые слушатели к вам присоединятся. Период ответов на вопросы - финальный в презентации, заодно и является своего рода финальной проверкой оратора. Но не стоит его бояться, зачастую это самая приятная часть выступления.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. М. 1995. 2. Азбука делового общения. М.: Финансы, 1991. 3. Джей Р. Как писать предложения и отчеты, которые приносят результаты/ Пер. с англ. М.: Мир, 1996. 4. Джей Э. Эффективная рпезентация/ Пер. с англ. М.: Мир, 1996. 208 с. 5. Брайнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М., 1996. 6. Саркисян Б. Победа на переговорах. С-Пб., 1998. 7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. СПб: Питер, 1999. 896 с. 8. Дейл Карнеги. /”Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей выступая публично”/М.: "Прогресс" - "ЮВЕК", 1993г. 9. Courtland L. Bovee, John Thill /“Вusiness communication today”(second edition)/ McGraw-Hill, Inc., 1989. - 694c. 10. Evans Berman /”Marketing”(fourth edition)/ Colier McMillan Canada Inc., 1987. - 780c.

Komissar D:\Калуга_99\Психология\Реферат_П.DOC