Управління контрактною діяльністю на підприємстві

кола можливих контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий термін, підходять дуже ретельно. На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне представлення про фірми. Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї країни, тобто національні довідники, і утримуючі зведення про фірми різних країн - міжнародні довідники. З одних довідників можна довідатися тільки координати фірм (поштова адреса, факс, телефон), з інших - зведення про характер діяльності фірми, економічних і фінансових показниках її діяльності, виробничій базі і т.д. Основним достоїнством довідників по фірмах у порівнянні з більшістю інших джерел інформації є охоплення великого числа фірм. Довідники - практично єдиний вид джерел інформації про фірми, у яких зведення публікуються регулярно й у систематизованому виді. Довідники дають можливість одержати наступний набір реквізитів по фірмах: повне і скорочене найменування; поштова і телеграфна адреса, факс. телефон; рік заснування й етапи розвитку фірми; сфера діяльності; основні товари виробництва чи торгівлі; види послуг; банки, через які фірма здійснює свої операції; власники фірми чи материнська компанія; склад керівних органів; число і місцезнаходження підприємств; дочірні й асоційовані фірми: число зайнятих у фірмі; основні показники діяльності (річний обсяг продажів, прибуток, активи, власний капітал і т.д.); зв'язку з іншими фірмами через участь у капіталі; персональні зв'язки з іншими фірмами й організаціями; короткі біографічні зведення про керівників. Крім того, по фірмах окремих галузей можна визначити обсяг виробництва, виробничі потужності, деякі технічні характеристики продукції, що випускається. Природно, що не по усіх фірмах можна одержати весь перерахований вище набір інформації. Найбільш повні зведення легше зібрати по великих компаніях, організованим за правовою формою акціонерного товариства. Важливим джерелом інформації про фірми є добірки (переліки) найбільших фірм, що друкуються в багатьох країнах. Такі добірки дозволяють визначити місце тієї чи іншої фірми серед компаній чи країни галузі по тому чи іншому показнику. З видань самих фірм найбільший інтерес представляють їхні річні звіти. Вони щорічно публікуються компаніями, що діють у правовій формі акціонерного товариства й у формі товариств з обмеженою відповідальністю. Річні звіти підбивають підсумок і аналізують діяльність фірми за рік, дають можливість одержати зведення про обсяг і напрямки капіталовкладень і планах раціоналізації виробництва, про використовувану і впроваджувану технологію, про науково-технічний потенціал, у тому числі про обсяг витрат, про структуру й основні напрямки НДДКР, а також про співробітництво в цій області з іншими фірмами, про портфель замовлень і динамік їхніх надходжень, про наявних і споруджуваних виробничі підприємства. У звітах приводяться короткі огляди положення справ у відповідних галузях чи на товарних ринках, відзначаються різні фактори, що зробили вплив на результати діяльності фірми. Невід'ємну частину річних звітів складають документи фінансової звітності: баланс, рахунки прибутків і збитків, рахунок надходження і витрати засобів. Їхній аналіз дозволяє визначити ефективність діяльності фірми, її фінансове положення, платоспроможність. Ще одне джерело інформації про закордонні фірми,яке використовуе ВАТ "Центорлит" - загальноекономічні і галузеві газети і журнали. Крім загальної інформації про фірми там публікуються зведення найрізноманітнішого характеру. Не важко помітити, що джерел інформації про закордонніх партнерів дуже багато. Треба лише вміти грамотно опрацьовувати їх і робити належні висновки щодо репутації майбутніх колег, щоб потім не мати втрат від здійснення зовнішньоторговельних операцій.

2.3 Особливості технології укладення та виконання контракту з урахуванням специфіки діяльності підприємства на зовнішньому ринку

Укладання контрактів складається з двох основних стадій. Це пропозиція укласти контракт (оферта) і прийняття пропозиції (акцепт). (Порядок укладання контракту регулюється Віденською конвенцією 1980р.). Оферта повинна задовольняти двом вимогам: містити в собі всі істотні пункти передбачуваного договору і бути адресованою конкретній о собі чи невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одного чи декількох з них, що бажають прийняти пропозицію. При відсутності одного з зазначених вимог втрачається можливість укладення договору. Оферта набирає сили, коли вона отримана адресатом оферти. Оферта, навіть коли вона є безвідкличною, може бути скасована оферентом, якщо повідомлення про скасування отримано адресатом оферти раніш, ніж сама оферта, чи одночасно з нею. Під акцептом розуміється згода адресата, дана у встановлений термін, укласти договір на умовах запропонованих оферентом. По своєму змісту акцепт повинен відповідати умовам, сформульованим у пропозиції укласти договір. Відповідь на оферту, що має на меті служити акцептом, але містить доповнення, чи обмеження інші зміни, є відхиленням оферти і представляє зустрічну оферту. Але якщо зміни незначні й оферент не заперечує, те оферта вважається акцептованою. Формою акцепту оферти на ВАТ "Центролит" є підписання протоколу про наміри, відповідно до якого сторони майбутнього контракту виражають своє бажання укласти договір по конкретному питанню. (Додаток А)

Договір вважається укладеним, коли дві сторони - експортер і імпортер дійшли згоди в торговій угоді по всих її істотних умовах і, якщо він належним чином підписаний сторонами. На ВАТ "Центролит" саму технологію укладання договорів можно вивчити за допомогою схеми, яка відображає увесь цикл підготовчих робіт, пов'язаних з підписанням контракту.

Оцінка торговельно-політичних умов

Опрацювання правових питань

Вивчення транспортних умов

Визначення форм платежу

Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку

Дослідження системи збуту товару

Вивчення можливих партнерів

Вивчення можливих конкурентів

Рис.2.3 Цикл підготовчих робіт, пов'язанаих з підписанням контракту.