Управління контрактною діяльністю на підприємстві

сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками. За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає 211000 DM. Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з деяким числом німецьких компаній. Серед них : · Acla · Jungheinrich · Steinbock · Meta Prod · HMG · Fricke За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних партнерів у роботі з нашим підприємством. Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування своєї продукції на зовнішні ринки.

2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів для здійснення зовнішньоекономічних угод

Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних операцій вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг. Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді. Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми. Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю, по обсягу операцій. По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними, страховими, інжиніринговими, туристичними й ін. По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями чи товариствами з обмеженою відповідальністю. По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні фірми, а по приналежності капіталу і контролю національні, іноземні і змішані фірми. По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії, причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.

Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ "Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає: - дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку; - виявлення ведучих фірм у галузі; - вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.

Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку, який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні експортних й імпортних операцій. Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар? Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ "Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають стосовно нашої країни дискримінації. При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є : а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей; б) науково-технічний - зведення про організацію научно- дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них; в) організаційний - вивчення організації керування фірми; г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей фірми; д) правовий вивчення норм і правил, що діють у країні потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента. Перший принцип необхідно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а також ступінь довіри, що їй роблять банки. Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників, такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі. Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів. Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну діяльність протягом тривалого періоду. У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в минулому. Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником (споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з яким вона має працювати. Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага. У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники прибігають до детального вивчення як потенційного