Менеджмент в посреднических операциях

в связи с чем экспорт и импорт перестают быть прерогативой универсальных торговых домов. В ответ на это последние перестраивают свои традиционные схемы ведения бизнеса импорт сырья и материалов и продажи за границей готовой продукции и переносят акцент коммерческой деятельности на импорт и прямые продажи из-за границы готовой продукции. В частности, они пытаются заниматься деятельностью, относящейся к сфере компетенции производителей и оптовиков, а именно импортом и обработкой сырья с последующей оптовой продажей его внутри страны, а также осуществляют массированное проникновение в отечественную оптовую торговлю, создавая свои собственные сети из общенациональных и региональных оптовых предприятий. По сути, это группы предприятий, тесно связанных между собой взаимным участием в капитале и производственными, сбытовыми, кадровыми, технологическими и прочими связями.

Сбытовые компании (дилеры) Существует два типа дилеров: дилеры, объединенные на основе эксклюзивного оптового контракта, и дилеры, объединенные на основе участия в их капитале (финансирования) производителя. Во втором случае обычно производитель направляет в сбытовую компанию свои кадры для того, чтобы при принятии дилером общих хозяйственных решений учитывалось мнение самого производителя. Роль дилера, хотя она и может немного различаться в зависимости от вида деятельности, заключается в том, чтобы выполнять функции центра товародвижения на определенной территории, собирать информацию от «подведомственных» розничных магазинов, а также единолично заниматься оптовой продажей и сбытом товаров. Использование дилерской сети позволяет получать следующие преимущества: создавать сеть розничных предприятий, осуществлять мониторинг за поддержанием цены перепродажи (розничной цены), добиваться сокращения торговой наценки промежуточных торговых посредников, вести учет и управление в отношении товарных запасов в сфере обращения. Однако в связи с затянувшимся экономическим спадом в последнее время наблюдается тенденция реструктуризации и объединения дилеров в целях сокращения расходов на управление работой дилерской сети.

Агенты и дистрибьюторы (эксклюзивные агенты) Система агентов и дистрибьюторов представляет собой одну из традиционных моделей формирования в сфере обращения под руководством производителя. Независимые в плане участия в капитале оптовые предприятия заключают с конкретным производителем агентский или дистрибьюторский контракт, касающийся лицензии на оптовую продажу товаров на определенной территории, и от лица этого производителя занимаются агентскими операциями по сбыту и перевозке продукции. Встречаются случаи, когда агенты в качестве первичных оптовых предприятий занимают положение выше дистрибьюторов, становящихся вторичными оптовиками, однако, как правило, разграничить функции этих двух типов оптовых компаний трудно. Благодаря этой системе производитель может создать сеть в своих каналах распределения, а также контролировать цены на этапе торговли путем параллельного применения системы премий (частичного возврата оплаты) и системы котировок (установления производителем продажной цены на различных стадиях торговли). Однако в результате диверсификации потребления, преобразований в розничной торговле, развития импорта и других перемен стала отчетливо наблюдаться тенденция, когда агенты и дистрибьюторы занимаются продажей товаров различных производителей.

«Оптовики за наличный расчет» «Оптовики за наличный расчет» практикуют главным образом такую схему, когда розничные предприятия в качестве посетителей сами приходят в оптовый магазин, оплачивают покупку наличными и сами занимаются доставкой купленного товара. Их особенностью является то, что они имеют возможность снижать оптовые цены за счет ликвидации таких функций, как продажи с посещением коммерческим работником, продажи в кредит, услуги доставки и т.д. их основными клиентами были мелкие и средние торговцы, делающие закупки небольшими партиями, и магазины сниженных цен, однако что касается последних, то они, наращивая свой закупочный потенциал, сокращают сделки с «оптовиками за наличный расчет» и переходят к прямым закупкам у дилеров, входящих в сеть производителя. Это приводит к ухудшению деловой обстановки для данного типа оптовых предприятий.

Оптовые районы и оптовые рынки Оптовые районы появились в результате введения в 1963 г. «системы поддержки конгломератами торговых точек оптовых предприятий». Эта система ставила целью коллективную передислокацию мелких и средних оптовых фирм в пригороды, укрепление их хозяйственной основы и повышение эффективности работы за счет совместной деятельности. Предполагалось, что объединение деятельности и кооперация мелких и средних оптовых предприятий, которые неизбежно отставали от крупных оптовиков при попытке проводить рационализацию и информатизацию индивидуальными усилиями, дадут мультипликационный эффект, который позволит этим предприятиям преодолеть существующие трудности в бизнесе. Аналогичным образом, т. е. Используя преимущества кооперации, появились и оптовые рынки. На оптовых рынках проводятся аукционные продажи главным образом свежих продуктов: овощей, мяса, свежей рыбы и т. д. Они хорошо известны как транзитные пункты, соединяющие сферу производства, представленную мельчайшими производителями продукции сельского и рыбного хозяйства, с потреблением в домашних хозяйствах.

1.4.5. Сущность стратегии выживания оптовой торговли Как уже было сказано, в последнее время наблюдается тенденция сокращения затрат на осуществление торговых операций путем заключения между крупными производителями и ведущими розничными фирмами сделок напрямую в обход оптовой сети. Для того чтобы оптовая торговля могла возвратить себе исторически присущий ей характер и те преимущества, которые дает ей ее место и позиция в системе обращения, а также усилить свое влияние в этой сфере, от нее требуется осуществление своей собственной оригинальной маркетинговой стратегии.

Поддержка розничной сети Изначально под «поддержкой розничной сети» понималось оказание помощи производителями и оптовиками розничным магазинам в деле улучшения ведения бизнеса, совершенствования его структуры и т. д., однако в последнее время этот термин часто используют для обозначения одного из звеньев стратегии реформы деятельности оптовых предприятий. Так как на практике в ценовой цепочке сферы обращения оптовая торговля прилегает к розничной, оптовые предприятия подходят для того, чтобы стать «компаниями поддержки розничной сети». «Поддержка розничной сети» это не просто метод расширения продаж товаров оптовой компании, это деятельность по поддержке розничной сети, имеющая широкий по масштабу характер и ставящая целью успешное ведение бизнеса розничными магазинами-партнерами денного оптовика. Она может включать следующие направления: советы и руководство по вопросу об оптимальном подборе товарного ассортимента, его выставлении на прилавках и способах продажи, причем речь идет не о