Менеджмент в посреднических операциях

маркетинговой и логистической структуры. 3. Планирование и анализ. 4. Сделки. 5. Управление каналами. 6. Оценка деятельности канала. На заключительном этапе анализа возможность планирования темпов и направления развития, будущих систем распределения опирается на способность управления снизить сопротивление к переменам и принять на себя лидирующие позиции. Таким образом, процесс изменения начинается с понимания главной необходимости увеличения инноваций в системе распределения.

1.2.2. Необходимость инноваций в системе распределения В структуре маркетинговых каналов происходят непрерывные изменения. Наиболее существенные наблюдаются в природе соглашений между участниками канала, нежели в основе распределения. Другими словами, существенная доля планирования и функциональных изменений происходит между институтами. Непосредственным результатом является существенное изменение ролей участников канала. Однако, с небольшими исключениями, общий процесс распределения остается относительно постоянным. Производство бакалейных товаров может послужить хорошим примером. Основной метод распределения, который был распространен с первой половины ХХ столетия, заключается в продаже производителями продуктов оптовым торговцам, а затем от них розничным и конечному потребителю. То есть, канал «производитель - оптовый продавец розничный продавец потребитель» доминировал. Спустя годы, система распределения продуктов развивалась от основанной на свободном движении потоков товаров до комбинации документального регламентируемых вертикальных маркетинговых систем, контролируемых крупными объединенными организациями супермаркетов. В рамках ролей участников и функциональной ответственности структура каналов претерпела серьезные изменения. По меньшей мере, четыре основных перемены можно проследить в индустрии пищевых продуктов: 1. Супермаркеты образуются как замена мелким розничным торговцам. 2. Вертикальная интеграция цепей супермаркетов с целью объединения с оптовиками ведет к установлению распределительных центров торговли, работающих напрямую с производителями. Эта стадия развития торговли ведет к существенному уменьшению количества и объединению независимых оптовиков. 3. Влияние объединенных торговых цепей на самих производителей с целью обеспечения поставок продуктов. Такое давление вынудило многих производителей организовать смешанные распределительные центры для обеспечения, требуемого продуктового ассортимента. Таким образам, появился новый вид деятельности в маркетинговом канале. 4. Эта последняя фаза продолжается развиваться до сегодняшнего дня. Объединенные продавцы стараются заставить производителей обеспечивать поддержку торговли товарными запасами. Это давление отражается в такой практике, как создание такой системы (доставки), которая позволит обойтись без складирования. Другие примеры лизинг транспорта, система джаст-ин-тайм, быстрота реакции, скидки на доставку и встречный пробег, прямые поставки. Все эти модификации в традиционной практике представляют собой способы изменить ответственность за товарно материальные запасы и поднять скорость оборота на уровне розничной торговли.

1.2.3. Виртуальные дилеры Различные формы продаж с доставкой на дом, которые предполагают улучшение производительности это системы, в которых дилеры- участники не имеют запасов. Эти дилеры только имеют компьютерные модели прогнозирования потребительского поведения и оценки уже совершенных покупок. Покупатель, приобретающий товар у дилера, связан с дистрибьюторским центром, созданным специально для обслуживания данного региона. При получении заказа, происходит обращение к центральной базе, выбирается нужный товар и доставляется потребителю. Такая прямая система способна сократить издержки по управлению и транспортировке для дилеров. Система прямых поставок исключит инвентарь и технику из процесса поставок. К тому же, объединение нескольких складов дилерских фирм в один, оптимально размещенный складской комплекс, обеспечит существенное улучшение конкурентоспособности продукции с помощью достижения низких затрат [35]. Прямое распределение было опробовано на протяжении нескольких лет. Особенно широко «Вирпулл» и «Дженерал Электрик» применяли эту концепцию. Таким образом, заказ, доставленный в среду, еще не был организован, когда он уже был куплен. Товар был взят прямо с производственной линии, погружен на транспорт и доставлен туда, где был сделан заказ. Когда заказ поступает со склада, то товар чаще всего отправляется в базовой комплектации (основной цвет, без дополнительных опций). Клиент может заказать дополнительные опции уже после того, как заказ был размещен. Таким образом, базовое простое изделие может быть преобразовано во множество различных по параметрам готовых изделий уже в распределительном центре. Как показывает практика, система проверена, и множество людей убедились, что она будет принята в качестве рабочего инструмента в системе маркетинга и распределения в будущем.

1.2.4. Снабженческие организации Массовое производство часто предполагает наличие разных производственных и технологических стадий, в течение которых продукты комплектуются. В большинстве случаев производство конечного продукта требует высокого уровня специализации в производстве комплектующих и предприятия для окончательной сборки готового изделия (т.е. предполагает наличие нескольких поставщиков, как материалов, так и комплектующих изделий). Одной из существенных проблем для таких организаций является высокая относительная стоимость обслуживания и ремонта, получаемых от поставщиков запасных частей, и комплектующих изделий. Являясь второстепенными элементами, эти поставки, тем не менее, составляют значительную долю расходов. Идеальным решением будет система, которая позволит упростить покупку небольших объемов по рыночным ценам с регулярной доставкой таким образом, что позволит сократить текущие складские запасы. Появляется новая концепция, по которой организация, третья сторона, объединяет в себе роли всех поставщиков для производителя. Договор о покупке заключается между производителем и продавцом. Продавец, в свою очередь, поставляет продукт третьему участнику складской организации когда требуется. Третья сторона поддерживает необходимый производителю объем запасов. Частные заводы притягивают поставщиков, как супермаркеты притягивают распределительные центры. Поставка необходимого объема продукции может быть осуществлена в течение нескольких часов. Нормальный цикл движения товаров будет завершен поставкой товара в место размещения покупателя на следующий же день. С использованием электронных методов расчета снизится «бумажная» сторона заказов. Экономическое преимущество финансирования такой системы заключается в возможности «собрать» поставщиков поближе к основному предприятию. Организация центрального терминала обеспечивает возможность быстрой поставки точного количества необходимых комплектующих изделий на завод. С точки зрения производителей, выгодно объединять отправку нескольких