Управление продажей образовательных услуг

инструкций, в связи с чем рассматриваются ее основные принципы и приводится составленная на их основе должностная инструкция для руководителя Учебного Центра; q приводятся результаты исследования системы мотивации труда в Учебном Центре и выводы, сделанные на основе их анализа; q с помощью теории мотивационного комплекса прогнозируются возможные сбои в системе управления организационным поведением в коллективе Учебного Центра; q предлагаются мероприятия по оптимизации системы мотивации; q приводится характеристика системы оплаты труда, действующей на объекте исследования, отмечаются ее недостатки, формулируются рекомендации по ее совершенствованию, в частности приводится возможная методика расчета заработной платы сотрудников (с числовым примером). На основании исследований, проведенных в рамках дипломной работы, нами были сделаны обобщенные предложения и рекомендации теоретического и практического характера по совершенствованию деятельности Учебного Центра. Все рекомендации адресованы непосредственно руководителю Учебного Центра. q Анализ деятельности Учебного Центра обнаружил отсутствие четкого стратегического подхода к управлению, в то время как условия современного рынка (быстроизменяющаяся внешняя среда, жесткая конкурентная борьба, высокая степень неопределенности и т.д.) диктуют необходимость повышенного внимания к данному вопросу. Поэтому с учетом выявленных в результате исследования конкурентных преимуществ Учебного Центра, таких как: ? высокая степень востребованности профессиональных знаний в области земельных отношений и недвижимости (в настоящее время и, что чрезвычайно важно, в перспективе), которые являются специализацией Учебного Центра; ? возможность привлечения высококвалифицированного преподавательского состава; ? связи с государственными органами власти и управления (в частности, с Федеральной службой земельного кадастра России); ? частичное финансирование за счет бюджетных средств; ? положительная репутация в определенных кругах, ? разветвленная региональная сеть учебных центров, ? связи с ведущими учебными заведениями (Российская академия государственной службы при Президенте Российской Федерации, Государственный университет по землеустройству), ? налаженные деловые связи с разработчиками нормативной правовой и методической базы отношений в области земли и недвижимости, что дает возможность обеспечивать актуальность преподаваемых материалов, ? использование дистанционной формы обучения. предлагается использовать следующую общую стратегию развития Учебного Центра. На фоне устойчивого финансирования за счет бюджетных ассигнований накопить опыт работы, укрепить материальный, финансовый и кадровый потенциал, развить необходимые связи, создать благоприятный имидж, укрепить репутацию, добиться известности в соответствующих кругах и т.д. В частности: на современном уровне оснастить учебные классы, обеспечить стабильный выход в Интернет, закупить необходимую технику (компьютерную и презентационную), оборудование, учебно-методическую литературу (учебники, методические пособия, раздаточные материалы); наладить устойчивые деловые связи с высококвалифицированными преподавателями, образовательными учреждениями, федеральными и местными органами власти и управления, кадровыми и рекламными агентствами и т.п.; повысить квалификацию штатных сотрудников; активизировать PR, рекламную и промоушен деятельность и т.д. В то же время разработать новый, конкурентоспособный набор платных образовательных услуг (курсов, методик, учебных программ и технологий обучения), с которыми выйти на свободный рынок. Анализ конъюнктуры рынка услуг дополнительного профессионального образования показал, что наиболее эффективным, перспективным и прибыльным направлением стратегического развития Учебного Центра на ближайший период является разработка и предложение краткосрочных (продолжительностью от двух до трех недель) курсов в области современного земельного законодательства. В качестве основы для разработки указанной программы обучения целесообразно использовать шестидневный курс «Основы земельного законодательства», предусмотренный в Календарном плане Учебного Центра на 2002 год для подготовки руководителей и специалистов территориальных органов Росземкадастра. Осуществление указанных стратегических направлений развития позволит Учебному Центру увеличить доходную часть бюджета и создать условия для расширения объемов предоставляемых услуг, повышения их качества, совершенствования материального и кадрового обеспечения и т. п. q Проведенный анализ показал, что продвижению предлагаемых образовательных услуг в Учебном Центре уделяется недостаточное внимание. В частности вся рекламная деятельность сводится к распространению достаточно непрезентабельного рекламного проспекта и наличию страницы в Интернете в рамках сайта Федерального кадастрового центра «Земля», которая позиционируется крайне неактивно, чрезвычайно слабо представлена в интернет-каталогах и поисковых системах и поэтому не отличается достаточной посещаемостью. Подобный примитивный вид используемых рекламных мероприятий приводит к явному недостатку информации об Учебном Центре на всех уровнях (как в печатных источниках, так и в сети Интернет) и, главным образом, среди целевой аудитории. Для исправления сложившейся ситуации предлагается активизировать деятельность по продвижению, и в частности рекламе, предлагаемых образовательных услуг. При этом важно правильно определить цель рекламных мероприятий - они должны быть направлены на стимулирование спроса и носить увещевательно-информативный характер, и разработать варианты рекламных аргументов: экономические, социальные и затрагивающие организацию и обеспечение образовательного процесса, ориентированные на рациональный и социальный виды полезностей. В качестве основного вида рекламного носителя предлагается использовать печатные источники, в частности рекламные брошюры, буклеты, проспекты. В этой связи одним из основных направлений политики продвижения услуг Учебного Центра должна стать разработка и тиражирование рекламной брошюры, а также ее распространение среди слушателей курсов, предприятий и организаций, которые могут быть заинтересованы в дополнительном обучении своих сотрудников в данной сфере, на специализированных выставках и ярмарках. Примерный макет подобной брошюры был разработан нами в рамках дипломного проекта и приводится в прил. 3.7. Вторым мероприятием в промоушен-деятельности Учебного Центра рекомендуется выбрать создание самостоятельного интернет-сайта и распространение информации о нем в глобальной сети Интернет. Подробные рекомендации относительно содержания, структуры сайта и его раскрутки приводятся в соответствующем разделе работы. Вышеперечисленные мероприятия позволят: значительно повысить информированность целевой аудитории об Учебном Центре и предоставляемых им образовательных услугах; привлечь новых клиентов, наладить обратную связь с потенциальными и реальными клиентами (с помощью предусмотренных на сайте инструментов для