Управление продажей образовательных услуг

курсы обучения в соответствии с Федеральной целевой программой (ФЦП), которой на него возложена задача подготовки 23 000 специалистов органов и учреждений различных министерств и ведомств. Соответственно, в рамках данной ФЦП осуществляется и финансирование деятельности Учебного Центра, что придает ей определенную стабильность и сравнительную уверенность в завтрашнем дне. Однако ФЦП рассчитана на 5 лет и в 2007 году, по окончании ее действия, у Учебного Центра появится возможность (или необходимость) выхода на рынок дополнительных образовательных услуг в качестве полностью самостоятельного субъекта, выживающего только за счет получаемой прибыли.

Определяющим условием успешной реализации предложенной бизнес-стратегии в части активизации деятельности по предоставлению платных образовательных услуг является правильный выбор их конкретного вида, призванного стать базисом стратегического развития Учебного Центра. Для этого необходимо проанализировать структуру спроса и предложения на рынке услуг дополнительного профессионального образования в сфере земельных отношений. Приводимые ниже результаты подобного исследования, проведенного в рамках данной дипломной работы, позволяют сделать вывод, что в настоящее время наиболее востребованными являются курсы подготовки и переподготовки кадров в области современного земельного законодательства. Сложившийся к настоящему моменту устойчивый спрос на услуги дополнительного профессионального образования в области современного земельного законодательства обусловлен появлением целого ряда новых законов и других нормативных правовых актов, повлекшим за собой коренные изменения земельных отношений в стране. Кроме того, спрос на образовательные услуги указанного профиля получил дополнительный импульс в связи с принятием в 2001 г. нового земельного кодекса, который явился определяющим базисом всего современного земельного законодательства. Как уже было сказано выше, огромное количество нормативно-правовых актов, изданных в целях реформирования земельных отношений в Российской Федерации, привело к тому, что к 2001 году земельное законодательство представляло собой совокупность несистематизированных нормативно-правовых актов различного уровня, содержащих несоответствующие, а иногда и противоречащие, друг другу нормы. Для исправления данной ситуации был разработан проект нового Земельного кодекса, призванного упорядочить и унифицировать нормы земельного законодательства, ранее содержащихся в нормативных актах разного уровня, а также закрепить законодательно ряд принципиально новых положений. Более того, принятие нового Земельного кодекса естественным образом вызвало необходимость в разработке значительного количества новых нормативных правовых актов, в т.ч. не менее четырнадцати Федеральных законов, и внесении соответствующих изменений как минимум в 60 70 действующих нормативных и законодательных документов. Все эти условия обусловили появление устойчивой потребности определенных категорий потенциальных потребителей образовательных услуг в постоянной актуализации своих профессиональных знаний. Таким образом, целевую аудиторию данного вида образовательных услуг можно сегментировать следующим образом. q По роли и месту на рынке земли и иного недвижимого имущества: ? Участники рынка - юридические лица, как субъекты земельных отношений: собственники, арендаторы, безвозмездные пользователи, концессионеры земли и иных видов недвижимости, а также налогоплательщики; ? Профессионалы, обслуживающие рынок: - государственные предприятия и учреждения, органы исполнительной власти, их территориальные органы и созданные ими организации; - государственные регистраторы прав на недвижимое имущество и сделок с ним; - риэлторские компании; - оценочные компании; - дивелоперские компании; - ипотечные компании (в т.ч. банковские структуры); - агентства недвижимости; - специалисты по формированию объектов недвижимости (в т.ч. по инвентаризации и межеванию земель); - нотариусы; - юридические службы компаний; - самостоятельные юридические фирмы; - специализированные адвокаты; - преподаватели различных учебных заведений. q По субъекту потребностей и источнику финансирования: ? Юридические лица (предприятия и организации), заинтересованные в подготовке и переподготовке своего персонала и оплачивающие обучение централизовано за счет предприятия; ? Отдельные физические лица (граждане), стремящиеся получить дополнительные профессиональные знания и повысить свой образовательный уровень в целях более успешного карьерного роста. Эта группа потребителей оплачивает обучение самостоятельно из личного бюджета. В рамках предлагаемой стратегии развития Учебного Центра, исходя из указанного сегментирования спроса, формируется как стратегия ценообразования на образовательные услуги (гибкая ценовая политика в зависимости от категории потенциальных потребителей услуг), так и формы их предоставления (очная, заочная и дистанционная). Важно отметить, что количество потенциальных потребителей данных образовательных услуг будет увеличиваться по мере развития формируемого рынка земли и иного недвижимого имущества и возникающих вокруг него производных направлений финансовой и коммерческой деятельности (ипотечное кредитование, капитализация недвижимости и т.д.).

Указанная выше специфика спроса в данном сегменте рынка резко сужает возможный круг предложения. Особенностью указанного контингента является практическая невозможность использовать традиционные схемы высшего или второго высшего образования, требующих, как правило, достаточно длительного обучения с отрывом от основной профессиональной деятельности. Более предпочтительной схемой подготовки и переподготовки для них являются краткосрочные периодические курсы (сроком не более двух трех недель). В то же время проведенный анализ показал, что на московском рынке образовательных услуг на настоящий момент практически отсутствуют образовательные учреждения, предлагающие подобные курсы (как по тематике, так и по схемам и срокам обучения). Так, например, Государственный университет по землеустройству, основной вуз, специализирующийся на обучении в земельной сфере, предлагает обучение специальности «земельное право» по программе высшего образования, рассчитанной на 5 лет. Очевидно, что подобный курс не в состоянии в полной мере отразить специфику современной быстроизменяющейся законодательной базы, поскольку, как показывает практика, выход на рынок нового вида образовательной услуги в традиционном вузе занимает, как правило, более года (время, необходимое для подготовки новых учебных программ, разработки соответствующих учебно-методических пособий, их утверждение, адаптация, тиражирование и т.д.). Другие образовательные учреждения освещают вопросы земельного законодательства на отдельных лекциях в рамках курсов более широкой тематики (например, в курсе «Операции на рынке недвижимости» Института Недвижимости изучается раздел «вопросы земельного законодательства»). Такой подход также не в состоянии в