Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

структуры их спроса. Сегментация спроса основана на применении различных критериев деления потребителей на группы, предъявляющие разный по качеству и объему спрос на различные виды и модели товаров. В маркетинге предметов потребления выявляются, например, следующие группы критериев сегментации: а) географическиет. е. географические особенности спроса на продукты в разных регионах ввиду исторических, климатических и прочих особенностей; б) национальные особые вкусы различных национальных групп; в) половозрастныеособый спрос мужчин, женщин и детей различных возрастов; г) профессиональныеразличия во вкусах ввиду разницы занятий; д) экономическиезависимость спроса от цены, от экономичности в эксплуатации и т. п.; е) имущественные различия в спросе разных по уровню дохода слоев населения; ж) психологические приверженность к определенному типу продуктов, марке или сорту и т. п. Сегментация рынка средств производства (включая сырье, материалы, машины и оборудование) обладает целым рядом особенностей в сравнении с сегментацией рынка предметов потребления. Основная характерная черта это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя. К ним относятся: а) отрасль, к которой относится предприятие потребителя; б) технологический процесс, применяемый на предприятии; в) размер компании-потребителя; г) экономический регион, к которому относится потребитель средств производства. Следует особо выделить роль такого критерия, как технология, который по сути является решающим при выборе потребителем поставщика. Так, крупные компании, применяющие передовую технологию, ориентируются преимущественно на ведущих поставщиков оборудования и материалов, продукция которых зарекомендовала себя на рынке. Они предъявляют спрос на наиболее сложные виды техники, электронную аппаратуру и т. п., предпочитают приобретать наиболее дорогостоящую технику и сырье, если они выше качеством. Напротив, сегменты, использующие традиционную технологию (компании развивающихся стран, мелкие фирмы и т. п.) ориентируются на более дешевые средства производства, отчасти в ущерб качественным показателям. Вторая группа критериев относится к специфике организации закупок, особенностям запросов потребителей: а) наличие специфических проблем заказчика в области закупки средств производства (например, скорость, комплектность поставки, особые требования к параметрам оборудования) ; б) факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной политике (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.); в) формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т. п.). Третья группаэто критерии личных характеристик лиц, представляющих компанию-заказчика. На рынках промышленных материалов и оборудования, где совершаются крупные сделки, число заказчиков у одного поставщика зачастую ограничено; при этом один заказчик может представлять целый экономический район или даже страну. В этих условиях компания-производитель вырабатывает «индивидуализированную» схему сегментации рынка и особую стратегию маркетинга для каждого индивидуального заказчика. При этом учитываются не только индивидуальные параметры последнего по выше приведенным критериям, но и личные качества руководителей: склонность к принятию рискованных технически новых решений, отношение к изменению сбытовой политики, подход к выбору продавца и т. п. Сегментация рынкаэто процесс выявления наиболее благоприятных условий на рынке с целью выбрать вариант ориентации производственно-сбытовой политики. Фирма в результате сегментации может избрать стратегию сбыта во многих или даже большинстве сегментов рынка или, наоборот, предпочесть маркетинг лишь в одном сегменте. В первом случае также представляется возможность выбора между альтернативой дифференцированного подхода к сегментам и приспособления продукции к каждому из них и вариантом глобального сбыта продукции, учитывающим в целом потребности всех сегментов. Принятие того или иного варианта стратегии невозможно лишь на основе сегментации рынка по группам потребителей, без всестороннего изучения мотивов и специфики спроса каждого сегмента на тот или иной товар. Для маркетинга средств производства изучение мотивов спроса потребителей принципиально другое. Основная группа факторов, определяющих спрос покупателей на средства производства, экономические факторы. Важным показателем экономической целесообразности приобретения того или иного вида оборудования является повышение прибыльности на единицу капиталовложений, достигаемое за счет экономии живого труда, материалов или энергии. В ряде случаев применение дорогостоящего оборудования взамен дешевого является выгодным, так как повышение производительности труда или экономия сырья и материалов перекрывает повышение годовых расходов на амортизацию. Второй показатель спросаэто стоимость материалов, машин и оборудования, снижение которой позволяет компании-покупателю повысить прибыльность своих сбытовых операций или, наоборот, снизить цену продукции с целью расширения рыночной доли. Экономические факторы определяют и спрос того или иного сегмента рынка на передовую технологию в виде более совершенных машин и оборудования. Общеизвестно, например, что трудосберегающая технология пользуется особым спросом у компаний развитых стран и значительно меньшим в развивающихся странах с дешевой рабочей силой. Вторая группа факторов, определяющих спрос покупателей средств производства, организация поставок и характер их осуществления. Сюда относятся: степень потребности в ритмичных поставках в строгом соответствии с графиком поставок, стандартами качества; требования, предъявляемые к комплектности поставок; степень заинтересованности в низком уровне цены; степень заинтересованности в соответствии отношений с поставщиком общепринятым нормам. Рассмотренные выше факторы мотивации спроса покупателей средств производства относятся к наиболее существенным, по не исчерпывают всего разнообразия форм и мотивов рыночного поведения потребителей этого типа товаров. Дополнительную роль играет целый ряд критериев, начиная с юридических и политических тенденций и кончая личностными мотивировками руководителей фирм-покупателей. Выявление неудовлетворенных потребностей является заключительным этапом изучения спроса на рынке. После того как компания осуществила сегментацию рынка, определила характерные особенности спроса каждого из сегментов и предварительно установила возможности выбора между стратегией дифференцированного, недифференцированного или сфокусированного (на одном сегменте) подхода, ей требуется определить место предполагаемой к сбыту продукции на данном рынке. В практике маркетинга используется ряд подходов к выявлению «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса. Один из нихобсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка. Второй подход, получивший название «проблемного», состоит