Японская деловая этика - как договориться с потомками самураев

П.А.Павленко, Менеджер по Азиатско-Тихоокеанскому Региону компании "Пионер Секьюритиз"

ЯПОНСКАЯ ДЕЛОВАЯ ЭТИКА КАК ДОГОВОРИТЬСЯ С ПОТОМКАМИ САМУРАЕВ

В последние годы многие российские бизнесмены пытаются наладить совместную работу с японскими компаниями. Несмотря на хорошо известную осторожность японцев, медлительность в принятии решений, дотошность в проработке мельчайших деталей проектов, наличие многих предубеждений, непреложным фактом остается то, что японские инвесторы и внешнеторговые партнеры обладают значительными финансовыми ресурсами и за крайне небольшим исключением ведут бизнес честно и добросовестно. В этих условиях растет интерес к тому, как работать с японцами, в чем отличие их деловой культуры от США и Европы. Как показывают многочисленные примеры, нередко самые замечательные проекты и сделки проваливаются только из-за того, что незнание привычек и этикета японцев не позволяло партнерам добиться взаимопонимания. Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается добиться успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо. В рамках журнальной статьи нет возможности углубиться в исторические корни и специфические черты японского национального характера, поэтому остановимся лишь на практических вопросах ведения дел с японскими бизнесменами, выбрав в качестве отправного пункта самую распространенную ситуацию - первичное обращение в японскую компанию с деловым предложением. При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим. Начнем с первых. Когда российский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что существует три "нет" японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде. Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности владельца карточки. Автор однажды пытался пройти в элитарный клуб в Токио, куда не пускают иностранцев без сопровождения японцев, и после длительных переговоров преуспел, только когда вручил менеджеру свою визитную карточку. Кроме того нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале церемониала знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано. Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материалов". То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект российской компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т.д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая российскими бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят". И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль одежды и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки - если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит вы "горите на работе". Теперь обратимся к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы между западной /российской/ и японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака. Итак, если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане, которых все больше и в Москве, российский человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего. Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ на него логически прост. Умеешь - ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочками при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме того если в России бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам настроение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками. Вторая немаловажная сторона