Стимулирование сбыта канцелярских товаров

товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры). Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов. Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели. Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

II Часть. Основная

7. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОФИСНЫХ ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ.

Для разработки технологии стимулирования сбыта канцелярских товаров используем функционально-структурный подход. Функционально-структурный подход является методом создания технологии любого процесса. Этот метод обязательно включает в себя определение существенных признаков и отличительных свойств.

Содержание Существенные признаки стимулирования сбыта. 1. Информирование потребителей: предоставление важной для потребителя информации о товаре или мероприятиях которые связаны с его реализацией , которая способна привлечь дополнительное число покупателей. 2. Привлечение потребителей: приглашение произвести покупку как можно быстрее (пока действуют сезонные скидки). 3. Предоставление поощрений: стимулирование спроса на товар за счет предоставления различного вида поощрений, представляющих ценность для потребителя.

Отличительные свойства: 1. При осуществлении сбыта используется метод ценового стимулирования, то есть продажа по сниженным ценам во время начала учебного года на протяжении одного месяца, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Данный метод используется для избавления от излишних запасов школьных принадлежностей на складе. 2. Используется предложение в натуральной форме, то есть премии, которые могут быть рассчитаны как на детей (лист с наклейками в дополнение к тетрадке) так и на взрослых (при покупке дорогой ручки сменный стержень в одной упаковке). Возможно использование в качестве премии дополнительного количества товара бесплатно (покупая девять тетрадей десятую вы получаете БЕСПЛАТНО). Данный метод используется для оказания противодействия возникшему конкуренту по производству тетрадей. Он позволяет увеличить количество товара купленного одним и тем же покупателем, а также увеличивает число покупателей заинтересованных в покупке товара именно этой марки. 3. Используется праздничное предложение, то есть предложение специальных праздничных наборов в кануны ежегодных праздников (Новый год, 23 февраля, 8 марта и т.п.) когда многие люди отправляются в магазины в поисках подарка для родных и близких. Такой набор может состоять из товаров пользующихся высоким спросом в совокупности с товарами на которые спрос не так высок. 4. Стимулирование продавцов путем ведения "соревнования" с начислением очков за определенный объем реализованной продукции, с возможностью выбора на набранные очки подарка в специальном каталоге.

Состав Инвариантные элементы: Информирование:

рис. 2 Вход изготовление информационных щитов с названием фирмы и информацией о ее продукции. Процессор установка информационных щитов в людных местах или в непосредственной близости от места продажи в виде указателя или наружной рекламы. Выход узнавание потребителями о существовании фирмы и ее товарах. Обратная связь увеличение числа потребителей.

Привлечение потребителей:

рис. 3 Вход разработка условий и места проведения продаж (размера сезонной скидки) Процессор распространение информации об условиях на которых осуществляется продажа (о сезонной скидке перед началом учебного года) Выход осуществление обещанных фирмой условий продаж (продажа со скидкой) Обратная связь появление заинтересованности в покупке данного товара, увеличение спроса на данный товар

Предоставление поощрений:

рис. 4

Вход разработка вида поощрения для улучшения реализации данного товара. Процессор распространение информации о поощрении в случае покупки данного товара. Выход предоставление поощрения при покупке товара. Обратная связь предпочтение данного товара покупателями при покупке, увеличение спроса на данный товар. Вариативные компоненты: Ценовое стимулирование:

рис. 5 Вход Производится установка и обоснование снижения цен. Для этого проводится изучение ситуации на рынке. Процессор Распространяется информация о распродаже по сниженным ценам школьных принадлежностей, действующей только в течении одного месяца перед началом учебного года. Выход Продажа товара по установленным ценам. Обратная связь Предпочтение товара при покупке. Получение информации о потребностях населения.

Стимулирование натурой:

рис. 6 Вход Определение рациональных размеров премий и видов премии. Процессор Распространение информации о предоставлении премии в случае покупке определенного количества товара. Выход Премирование потребителей при покупке товара. Обратная связь Предпочтение товара при покупке. Возникновение желания приобрести большее количество товара.

Праздничное предложение:

рис. 7 Вход разработка состава праздничного набора путем исследования потребностей населения и определение цены на данный набор. Процессор создание привлекательной упаковки праздничного набора и расфасовка. Выход реализация наборов в канун праздников Обратная связь возникновение у потенциальных потребителей заинтересованности в приобретении данного набора. Получение информации о потребностях населения

Стимулирование продавцов:

рис. 8 Вход Разработка системы начисления очков за реализацию определенного объема продукции. Процессор Информирование продавцов о системе поощрений. Выход Внедрение системы поощрения в работу продавцов. Обратная связь Возможное увеличение объемов продаж. Получение информации о целесообразности внедрения данной системы.

Строение

Функциональные связи создают последовательность технологического процесса. Процесс стимулирования сбыта товар всегда начинается со сбора информации о рынке товара, о конкурентах и их продукции о сегментированности. За тем полученные