Разработка маркетинговой стратегии для промышленного предприятия

предприятий-потребителей закрыт, они поневоле должны перейти к использованию нашей продукции. При периодическом способе производства до 100 тонн пенополиуретана в месяц, вполне реально обеспечить устойчивый спрос (с учетом сезонных колебаний). Немаловажным фактором является и то, что, имея ту же сырьевую базу, что и большинство производителей, возможно держать довольно низкую цену на продукцию. Это возможно из-за малой доли расходов на содержание и амортизацию оборудования. Анализ сильных и слабых сторон фирмы

Сильные стороныСлабые стороныНаличие квалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной областиЗатягивание сроков партнерами при поставках оборудования, предоставления нового цеха.Хорошие деловые связи с потребителями продукции и поставщиками материалов и комплектующихНечетко оформленные условия договора.Удобное месторасположение предприятия относительно районов с высокой концентрацией предприятий-потребителей.Существующая низкая эффективность процесса отгрузки потребителям продукции.Близость к транспортным магистралям (шоссейная дорога проходит на расстоянии 0,5 км, ж/д ветка - через территорию цеха).Отсутствие источников финансирования.Обеспеченность нового цеха всеми необходимыми коммуникациями.Наличие старого, изношенного оборудования на предприятии.Наличие производственных мощностей, позволяющих поддержать новое производство за счет существующего оборудования.Невысокий технологический уровень имеющегося оборудования, что сокращает ассортиментные возможности производстваВысокое качество продукции, соответствующее европейскому уровнюНаличие лидера проекта и управленческой команды.Наличие деловых контактов со структурами, способными поддерживать продвижение проекта на всех этапах его реализации.Активная маркетинговая политика.Сравнительно быстрая окупаемость и высокая эффективность проекта.Завоеванная доля 28% рынка Внешние благоприятные возможностиВнешние угрозы предприятиюИз-за введения правительственных ограничений заметно увеличение интереса покупателей к отечественной продукцииНестабильная политическая ситуация.Положительные тенденции роста спросаЖелание покупателей работать по бартеру, или с большой отсрочкой платежа риск инфляционных потерьСтановление рыночных отношений в УкраинеНестабильность хозяйственного, налогового, банковского и других законодательств в УкраинеВозможность получение товарного кредита от поставщиков сырьяДавление со стороны зарубежных производителей «черный импорт»Снижение кредитной процентной ставки. Относительно слабых сторон фирмы можно сказать следующее: - практически все слабые стороны фирмы связаны с финансированием, однако, вследствие того, что для нас открыт товарный кредит у поставщиков сырья (до 90 дней) и при продолжительности оборота в 60 дней эти негативны факторы вполне возможно нейтрализовать. - для стимулирования желания потребителей покупать продукцию за «живые деньги» целесообразно будет создание системы скидок, которая бы стимулировала это желание. Как основу можно взять правило: «2х2=4, а с отсрочкой 5, по предоплате 3». - успешная борьба с «черным импортом» возможна при создании для потребителей более выгодных условий в плане доставки, ассортимента и т.п. Анализ целевого рынка фирмы и выбор стратегии его охвата

Разработка стратегии сегментации рынка и выделение целевых сегментов. В основе концепции рыночной сегментации лежат две теоретические посылки: признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рассмотрение рынка не как единого целого, а как сумму отдельных сегментов, отражающих специфические вариации спроса различных категорий Потребителей, дифференциация продукции и методов её сбыта. Сегментация рынка - основной метод маркетинга, с помощью которого предприятие делит его с учётом результатов анализа по определенным признакам на некоторые сегменты Потребителей. Она осуществляется для последующего выделения целевых сегментов, требующих разного подхода в стратегии разработки новых видов продукции, организации товародвижения, рекламы и стимулирования сбыта. Стратегия сегментации рынка позволяет предприятию, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где предприятие имеет максимальные преимущества или, по крайней мере, минимальные недостатки. При выделении сегментов и выборе целевого из них следует всегда учитывать масштаб рынка и складывающиеся тенденции на нём. Результаты анализа практической деятельности американских компаний показал, что неудачи их рыночной деятельности связаны со следующими причинами: · Неправильный выбор рыночного сегмента, на который направлялись маркетинговые усилия фирмы. · Чрезмерная сегментация, которая выливается в чрезмерную дифференциацию продукции, экономически неоправданную. · Повышенная концентрация на одном рыночном сегменте при игнорировании других, не менее перспективных категорий Потребителей. Величина доли предприятия на конкретном товарном рынке (рыночная квота предприятия) является важнейшим фактором его коммерческого успеха. Увеличение рыночной доли предприятия сопровождается, как правило, ростом доли её прибыли (рост доли рынка на 10% обеспечивает увеличение нормы прибыли в среднем на 5%). В то же время для разных отраслей промышленности влияние рыночной доли на норму прибыли предприятия неодинаково. Так, в отраслях, производящих предметы длительного пользования, норма прибыли "рыночных лидеров" на 28% выше, чем у предприятий с минимальной долей рынка. Аналогичный показатель для отраслей, производящих предметы первой необходимости. Существуют два традиционных подхода к разработке стратегии сегментирования: -начать с исследования сложившейся конъюнктуры рынка на традиционные виды продукции, выявления фактических и потенциальных Потребителей и различий их отношения к новым видам продукции; -начать с формирования представления о том, какие переменные характеризуют тот или иной сегмент Потребителей. Сегмент рынка - это Потребители, в массе своей одинаково реагирующие на мероприятия предприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта. Выделение сегментов на рынках продукции производственно-технического назначения может быть основано на масштабах деятельности Потребителя, географическом положении, отраслевой принадлежности, а так же характере деятельности Потребителя, как предприятия (импортёр, производитель, обрабатывающее предприятие и другое) или численности персонала, в пределах некоторой вилки. Выбирая тот или иной подход к проведению сегментации, можно руководствоваться следующими критериями: важность сегмента для предприятия; количественные показатели (ёмкость данного сегмента рынка, рыночная ниша); доступность освоения сегмента для предприятия; прибыльность продукции; защищенность от конкуренции (уже завоеванные позиции, сформировавшийся положительный имидж предприятия); возможная эффективность работы в этом сегменте на перспективу. Рассмотрим наиболее популярные виды сегментации рынка.