Маркетинговое исследование рынка рукавов высокого давления

Иркутской области только потому, что время доставки уменьшится, кроме этого уменьшится и стоимость доставки из-за меньшего расстояния. На покупателей в Красноярском крае это также скажется: присутствие в области представителя, к которому можно приехать и купить срочно необходимый рукав это то, чего никогда не было в крае. Появление каналов, которые намного ближе существующих, будет, несомненно, конкурентным преимуществом «Ювенк-Энерпреда». Доставка имеет мало значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, предприятия обычно сами приезжают за покупками в город, т.к. там где они расположены, других запчастей, которые им тоже нужны, нет. Поэтому они едут в областной или краевой центр, чтобы купить сразу несколько видов товаров. Т.к. это строительные и добывающие предприятия, то у них есть свой транспорт, на котором они и приезжают. Во-вторых, в данных сегментах много крупных предприятий, которые покупают большими партиями. Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка. Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили рукава, то предприятие сможет это выполнить, что, конечно, скажется на стоимости договора. Однако часто будут возможны такие договоры, где «Ювенк-Энерпред» доставляет до железной дороги, а клиент уже получает в другом пункте товар и отвозит, куда ему нужно. Продвижение товара Особенность нашего целевого рынка такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Во-первых, будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо уже конкретное деловое предложение. Будет использовать три типа рекламы на разных этапах жизненного цикла продукта. Первый тип будет просто знакомить покупателей с уже знакомым им продуктом, который теперь можно купить ближе и быстрее. Будет приводиться информация об ассортименте РВД, ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама будет использоваться на начальном этапе для представления продукта. Другой тип рекламы будет нацелен на сравнение и противопоставление РВД ЗАО «Ювенк-Энерпред» и РВД других производителей. В основном, противопоставление будет производиться РВД, произведенным по различным ТУ. Предприятия используют эти РВД как заменители РВД, произведенным по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90. Однако эти РВД не являются такими же долговечными, и приобретаются только из-за их дешевизны и доступности (как уже отмечалось, другие производители РВД по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90 не представлены на данном рынке, поэтому потребители либо лично заказывают РВД у них, что заставляет ждать и тратить большие средства, либо покупать РВД, которые производятся по различным ТУ и которые, вообще-то, не следует использовать на данном виде техники). Поэтому целью данной рекламы будет разъяснение, что лучше использовать более дорогие, но долговечные РВД, чем менее дорогие, но недолговечные РВД. Объясняться будет то, что в итоге потребители будут в выигрыше, т.к. более долговечные РВД стоят дешевле в расчете на срок службы. (Например, на годовое обслуживание экскаватора требуется 10 различных РВД, произведенных по ГОСТ 6286-73 и ГОСТ 25452-90, или 15 РВД, произведенных по ТУ, но стоимость10 РВД меньше чем стоимость 15 РВД). Последний тип рекламы будет носить напоминательный характер. Предприятиям будет рассылаться повторно письма с х арактеристиками и ценами РВД, а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма будет зависеть от того, делал ли уже покупки потребитель или нет. Предприятиям, деятельность которых сезонна, будут рассылаться письма перед началом сезона когда они делают покупки. Остальным же предприятиям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в пол года или раз в квартал. Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей. Кроме рекламы продвижение товара можно улучшить, участвуя в различных специализированных выставках. Некоторые покупатели не доверяют письмам и продолжают использовать уже проверенный источник. Посещение же выставки, где будут демонстрироваться различные образцы рукавов, а также проводиться их испытания, может изменить мнение о предлагаемом продукте. На выставках есть возможность рассказать о продукте более подробно, а также лично заинтересовать потребителя. Каких-то специальных PR мероприятий мы не планируем проводить. Акцент здесь нужно делать на установление доверия и понимания. Это будет делаться путем работы с персоналом, который будет стараться удовлетворить все потребности клиента, а также путем производства качественной продукции, о чем будет постоянно упоминаться в рекламе и при личных встречах с покупателями. PR мероприятия не будут иметь какого-то значительного эффекта, потому что большинство предприятий не интересует, на сколько их поставщик социально ответственен или заботится об окружающей среде. Их больше интересует цена и доступность товара на рынке. Тем не менее личным продажам будет уделяться должное внимание. Персонал должен будет отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих.

ПриложенияПриложение 1 Конкуренты: ЗаводГородТелE-mail1Конаковский завод механизированного инструментаКонаково (Тверская обл.)kzmi@konakovo.tvcom.ru 2Грязинский культиваторный завод(Липецкая обл.)omir@gw-gr.lipetsk.su3ЗАО "СТРОЙМАШСЕРВИС"127106, г. Москва, Алтуфьевское шоссе, 27А, (905) 903-39-24, 903-69-58sms@sms7.ru 4Аткарский машиностроительный завод "Ударник"412400, г. Аткарск, Саратовская обл., ул.Рабочая, 20(84552) 2-33-58 (84552) 2-43-89udarnik@time.saratov.su5ЗАО НПФ "ЮВЭНК"620024, Екатеринбург, ул. Симская, 1(3432) 25-84-05, 25-85-446Агрорембудкомплект(044) 236-64-927АО "Курскрезинотехника"305013, г. Курск, пр. Ленинского Комсомола, дом 2.(0712) 58-12-98vega@krtvs.kursk.ru8ТЕХПЛАСТг. Новосибирск, ул. 3-го Интернационала, 127; 630009, а/я 34(382-2) 66-52-14tplast@online.sinor.ru9ООО "ЭКСПО-Трейд"Россия, Хабаровский край, 681000, г. Комсомольск-на-Амуре, ул. Лесозаводская, 6(42172) 4-38-53, 4-68-55admin@expo-trade.ru10УЧЕБНО-ИНЖИНИРИНГОВЫЙ ЦЕНТР454007, г.Челябинск, а/я 431(3512) 39-98-71, 39-95-00Lec@icc.tu-chel.ac.ru11ООО "ГидраПак 2000"454005, г. Челябинск, ул. Степана Разина, 1(3512) 37-97-22, 61-90-31,37-93-33khafiz@chel.surnet.ru12СДМ "Запчасть сервис",г. Москва ул. Волоколамскре шоссе дом 73(095) 490-0618, 490-0609, 490-4891, Факс 490-41-98sdmzs@vniisdm.ru sdm-zap-ser@mtu.ru13ЗАО «Майкоп нормаль»385000, Россия, Республика Адыгея, город Майкоп, улица Курганная, 302(87722) 2-18-32mnormal@istnet.ru.14ООО