Маркетинговое исследование рынка рукавов высокого давления

грейдер, который используется коммунальным хозяйством, использует далеко не все свои функции, поэтому у него изнашивается только те узлы, которые используется. Тот же грейдер, который используется в строительной организации, использует чаще всего все свои узлы в равной степени, поэтому у него изнашивается больше РВД. В то же время изнашиваемость РВД в одной отрасли не варьируется в зависимости от географического региона. Т.е. нет разницы, где работает бульдозер: в Иркутске, Красноярске или Чите он одинаково изнашивает РВД. Поэтому в выборку было решено включить репрезентативное число мелких и крупных предприятий принадлежащих к различным отраслям, но находящихся в Иркутской области. Информация о количестве предприятий по отраслям мы взяли в комитете статистики. А опрос производили с помощью интервью по телефону или при личной встрече. Вся информация о потребности в РВД для гидроинструмента и об объемах его производства мы получили непосредственно в ЗАО «Энерпред» - единственного производителя гидроинструмента на выделенном географическом рынке. «Энерпред» сам производит сервисное обслуживание проданного гидроинструмента, т.о. он поставляет всем своим клиентам РВД на запчасти. Поэтому нам было легко узнать общую потребность РВД для гидроинструмента как для его производства, так и для обслуживания. В результате мы получили следующую годовую потребность в РВД на обозначенном рынке: 561,787 шт. Эта цифра говорит о большом объеме рынка. Для достижения эффективности производства захват даже шестой части этого рынка будет более чем достаточно. Конкуренция Продукты Заменители Заменяющими продуктами для рукавов высокого давления по ГОСТу 6286-73 и ГОСТу 25452-90 являются рукава несоответствующие этим ГОСТам изготовленные по ТУ 22-169-09-92, ТУ 22-169-10-92, ТУ 22-169-18-99, ТУ 29074893-001-98, ТУ 23.1.40-80, и другими ТУ. В данных рукавах применяется менее долговечная и прочная резина, что приводит к меньшей стоимости их изготовления. Но как результат меньшей долговечности и прочности исключается возможность их использовать в системах требующих высокого давления и постоянной работы, таких как гидравлические системы, поэтому эта продукция не может быть использована в гидрооборудовании и в машинах с мощными гидравлическими приводами. Эти рукава могут создать конкуренцию, только в области гидравлических приводов малой и средней мощности. Конкуренты Производители Основными конкурирующими производителями рукавов высокого давления в России являются ЗАО «НПФ Ювэнк», ООО "ГидраПак", ЗАО «Строймашсервис», ООО "ЭКСПО-Трейд", СДМ "Запчасть сервис", ЗАО «Майкоп нормаль», ООО «Леотек-Центр», АО "Полимерснаб" и Фирма "ЦИН». Почти все эти компании расположены в регионе Предуралья и западной России, единственный представитель в восточной части России является компания ООО "ЭКСПО-Трейд", да и то она расположена на Дальнем Востоке. Так что огромная территория восточной и центральной Сибири является неохваченной. Еще одной слабой стороной является то, что большинство компаний за исключением ООО «Леотек-Центр», ЗАО «Майкоп нормаль» и ООО "ЭКСПО-Трейд" предлагают только рукава высокого давления по ГОСТу 6286-73, что создает дефицит в области потребления РВД по ГОСТу 25452-90. Сильной стороной большинства конкурентов считается их привязка к предприятиям тяжелого машиностроения, что обеспечивает для них постоянный доход и стабильные заказы в течение года. В восточной и центральной Сибири таких предприятий не много, и они производят лишь незначительную долю от всего тяжелого машиностроения России. Так что в этом регионе нужно ориентироваться на более мелкого потребителя с менее стабильными заказами. Более подробная информация о конкурентах дана в приложении 1 Сегментация Критерии Сегментации Рынок рукавов высоко давления может быть просегментирован исходя и следующих критериев: · Географическое расположение, то есть расположение клиентов по городам и населенным пунктам, районам, и областям/регионам. · Видам деятельности потенциальных клиентов · Способу применения РВД · Лояльности организаций-клиентов · Размеру организаций-клиентов Проведя анализ доступной информации и возможных результатов, которые мы сможем получить от сегментации, мы решили, что наилучшими критериями для сегментации будут региональное расположение потенциальных клиентов и вид их деятельности. Мы решили использовать региональный критерий для сегментации, потому что это поможет нам выяснить географическое расположение наших потенциальных клиентов, что поможет выработать цепочку реализации нашей продукции. Мы так же выбрали критерий сегментации в соответствии с видами деятельности, потому что он поможет нам определить на какую область деятельности потенциальных покупателей нам следует обратить наибольшее внимание. Мы отклонили критерий сегментации по способу применения, потому что их существует всего два: производство и ремонт; в результате чего получаются очень широкие сегменты, который не дают конкретной информации. Лояльность клиентов так же очень сложно определить, так как отсутствует соответствующая информация. Так же та же самая причина явилась основой для отклонения последнего критерия сегментации размер организации-клиента. Сегментация Рынка РВД Географическая сегментация. ЗАО «Ювэнк-Энерпред» является не большим предприятием, поэтому область его охвата ограничена ресурсами, производственным и человеческим потенциалом. В связи с этим мы решили охватить регионы Восточной Сибири, находящиеся не далеко от Иркутской области, где располагается производство ЗАО «Ювэнк-Энерпреда». Мы выделили следующие географические сегменты: Иркутская область, Читинская область, Саха, Бурятия, Тува и Красноярский край. Суммарная прогнозируемая потребность в РВД шт. в год по данным регионам составляет: РегионКол-во шт.Иркутская область163160Читинская область44398Саха72474Бурятия47201Тува17929Красноярский край216626Всего:561788Сегментация по видам деятельности. Исходя из данного критерия сегментации мы выделили следующие виды деятельности, которые могут использовать РВД: производство тяжелой техники (бульдозеры, тракторы, комбайны, экскаваторы), производство гидроинструмента, лесозаготовка, добыча и обработка руд, строительство и коммунальное хозяйство. Суммарная прогнозируемая потребность в РВД шт. в год по этим видам деятельности в выше обозначенных регионах составляет: Вид деятельностиКол-во шт.Лесозаготовка93429Добыча и обработка руд34200Строительство331125Коммунальное хозяйство27000Производство тяжелой техники 62138Производство гидроинструмента13895Всего:561787 Выбор Сегмента Исходя из географической сегментации, мы решили остановиться на рынках Иркутской области и Красноярского края. Оба этих рынка обладают большой емкостью 68% от рынка всей Восточной Сибири. Кроме того, между и внутри Красноярского края и Иркутской области существует достаточно развитая транспортная система, что позволяет без трудностей доставлять продукцию до конечного потребителя. Так же в этих рынках отсутствуют крупные конкуренты. Все вышеперечисленное