Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. На рисунке приведены каналы распределения по их протяженности. Рисунок №7

Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочитает прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст ей больше прибыли. При трех производителях и трех потребителях количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредника в реализации продукции сокращает количество связей до шести. Рисунок №8 Количество связей.

Планируя сбытовую политику, фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта: - определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимосвязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы; - определить методы или типы канала товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков; - определить число уровней каналов, число участников сбыта или посредников; - выбрать систему руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений; - определить главенствующую роль фирмы; - установить ширину канала товародвижения число независимых участников сбыта на отдельном этапе; - сформулировать уровень интенсивности канала товародвижения: эксклюзивное, исключительное распределение и сбыт (предельно небольшое число сбытовых организаций на конкретном рынке), селективный, избирательный сбыт (среднее число сбытовых организаций на конкретном рынке); - определить целесообразность использования простых и вдойных или сложных каналов сбыта; - определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему ассортименту продукции; Предприятия используют традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые сегменты. Традиционная система сбыта состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Вертикальная система сбыта относительно новая форма каналов распределения и действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальная система может быть трех видов: - корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы); - договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ); - управляемые административные (в рамках влияния, т.е. размера и мощи, одного из участников). Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся возможностей на конкретном рынке, например, при недостаточности средств, знаний, мощностей и др. для организации всей работы или слишком большом риске освоения нового рынка и т.д. Многоканальная система сбыта предполагает использование прямых, так и косвенных методов сбыта, т.е. торговля, организуется через собственную сбытовую сеть, а также через независимых посредников. Каналы товародвижения выполняют разнообразные функции: - распределение и сбыт произведенной продукции; - закупка требуемых для производственного процесса сырья и материалов; - исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации; - установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров; - коммерческую работу по подготовки и заключению контрактов купли-продажи и контролю за их качественным исполнением; - осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д. - участие и помощь в планирование товарного ассортимента; - финансирование издержек по функционированию канал товародвижения, финансирование сбытовых операций; - транспортировку товара; - складирование и хранение товара; - сортировку и подборку товара; - участие в формировании уровня цены на продаваемые товары и др. Такой широкий спектр выполняемых сбытовыми фирмами функций обеспечивает сбыт товаров через них более эффективно и с меньшими затратами на единицу продукции, чем прямом методе сбыта. При выборе торгового посредника требуется большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы-партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности в целом. Поэтому рекомендуется: - убедится, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции; - при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара; - предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке; - выяснить источники финансирования посредника предоставляются ли ему кредиты, и каким именно банком; - определить степень оснащенности материально-технической базы посредника, уровень квалификации работающего персонала; - посетить фирму посредника, чтобы убедится в ее солидности и компетентности; - расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска. Существуют посреднические оптовые предприятия, которые в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовленной и полученной продукции является самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполненные услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры. Рисунок №9 Классификация зависимых и независимых посредников.

Дистрибьюторы регулярного типа - имеют складские помещения, осуществляющие в полном объеме коммерческую и производственную деятельность. Торговые маклеры дистрибьюторы не имеющие (не арендующие) складских помещений. Многотоварные дистрибьюторы - не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию. Агенты, брокеры и комиссионеры не претендуют на право собственности