Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

метод исследования рынка получил название «панель». Панель имеет следующие признаки: - предмет и тема исследования постоянны; - сбор данных повторяется через равные промежутки времени; - постоянная (с оговорками) совокупность объектов исследования домашнее хозяйства, предприятия торговли, производственные потребители. Этот метод применяется все более широко, т.к. ситуация на рынках меняется все быстрее, а панель предоставляет возможность вести текущее наблюдение этих изменений. Рисунок №4 Виды панели.

В рыночных исследованиях учитывается фирменная структура рынка, осуществляется выбор партнеров на рынке, рассматривается какая у предприятий имеется информация о методах и особенностях работы фирм-конкурентов на конкретных рынках сбыта и т.д. Важно знать, какие фирмы лидируют на рынке, их финансовые и производственные возможности и многие другие характеристики производственно-сбытовой деятельности предприятий. В большинстве случаев, особенно на этапе выхода на новый рынок или с новым товаром, возникает необходимость в привлечении к анализу различного рода материалов и справочников по фирмам, направления специальных запросов и заданий специализирующимся на изучении предприятий (фирм) организациям. Справочники по фирмам могут быть адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным компаниям, по фирменным связям, директорские, биографические, тематические. 2.4. Ценовая и сбытовая политика Для фирмы цена наиболее важный показатель, поскольку ее основная функция обеспечивать прибыль от реализации товаров. Уровень цен в определенной степени определяется покупателями. Для продавца возможности в области разработки ценовых мер в системе маркетинга несколько ограничены. Рисунок №5 Структура цены.

Снижение цен в ряде случаев, особенно для покупателей и стран с высоким уровнем расходов, не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителей низкой цены с низким качеством. Потребители предпочитают покупать товары по высоким ценам, но высокого качества. Ценовая конкуренция все более уступает место неценовым формам конкуренции, конкуренции качества, систем обслуживания, сроков поставки, престижности и т.д. Возможность проведения политики «пробных цен», когда для определения уровня цены фирмы используют пробные продажи и рыночное тестирование цен, затрудняется, так как эти цены в дальнейшем весьма сложно изменить, особенно в сторону повышения. Сложно и практически невозможно повышение цен на один и тот же товар на одном и том же рынке без серьезной и кропотливой подготовки и разработки для покупателей обоснованности такого решения, поскольку оно может привести к сокращению объемов продаж, потери доли на рынке и свертыванию производства. Покупатели более благосклонно воспринимают политику снижения цен. Фирмы все более склонны осуществлять долгосрочное, стратегическое планирование ценовой политики в расчете на длительную перспективу. Существует множество методов определения цен и систем ценообразования для фирмы, однако, маркетинг обычно рекомендует следующую систему. Прежде всего, определяются цели маркетинговой и ценовой политики. Ими могут быть максимизация текущей или перспективной прибыли, завоевание большей рыночной доли, завоевание лидерства по показателям качества товара, задачи выживания фирмы и др. Исходя из этих целей рассчитывается базисный уровень цены. Первый этап. Определение спроса на поставляемые на рынок товары, его объема и динамики. Определение показателей эластичности спроса относительно цены по каждой группе товаров на конкретных рынках сбыта. Определение возможностей (экономических и психологических) покупателя оплатить данный товар и его предполагаемую цену. Второй этап. Выбор для предприятия наиболее выгодной цены, которая будучи умноженной на предполагаемый объем продаж обеспечит максимальный уровень массы придельной прибыли, т.е. при определении цены на данном этапе предполагаются максимально выгодные для фирмы условия. Подсчет составляющих полных издержек. Уровень производственных издержек использовать, как определитель возможностей продавца удовлетворить потребности рынка и потребителей с прибылью для себя. Третий этап. Определение уровня цены товара и его структуры на основе сравнения с аналогичными товарами фирм-конкурентов, корректируя цену по параметрам качества и другим составляющим конкурентоспособности. Такое сравнение предполагает закупки товаров у конкурентов, использование цены прейскурантов, опрос мнения покупателей и т.д. Приведенные цены к единым условиям и сроку поставки, условиям и валюте платежа. Корректировка цены с учетом возможной реакции на нее конкурентов. Четвертый этап. Определение верхнего и нижнего пределов порога цены, а также возможных пределов и условий снижения цен. Основной ключ к снижению цен в методах сокращения издержек производства. Определение динамики цен, зависимости цены от стадии жизненного цикла товара. Пятый этап. Определения соотношения цен между товарами и их модификациями (установление цен в рамках товарного ассортимента). При большом разрыве в ценах между двумя аналогичными товарами потребитель приобретает более совершенный товар, а при несущественном ценовом различии менее совершенный. Определение ценовых линий, связанных с продажей товаров в диапазоне цен, где каждая цена отражает определенный уровень качества различных моделей одного т того же вида товара. Установление ограниченного числа конкурентных цен, которые должны быть четкими и не слишком близкими, чтобы потребители могли осознать качественные различия между моделями. Определение цены на дополнительные и вспомогательные товары, а также ценового соотношения всей гаммы связанных между собой товарных групп, видов товаров и их модификаций. Установление цены на обязательные принадлежности «аксессуары», дополняющие основные товары, например, запчасти, батарейки. В целях снижения цен на основную продукцию и повышения эффективности работы фирмы устанавливаются цены на побочные продукты и отходы производства. Формирование структуры цены, т.е. единицы измерения цен. Шестой этап. Разработка тактики цен: единая линия цен одновременно в одном зале продаются различные товары по одной определенной цене; тактика падающего, убыточного лидера фирма рекламирует и продает свою основную продукцию по заниженной цене и тем самым привлекает потребителей ко свей ассортиментной группе изделий, продающихся одновременно с удешевленными основными товарами, но по обычным ценам; организация межсезонных распродаж и др. Исчисление всевозможных вариантов скидок-надбавок или снижения и повышения первоначальной продажной цены товара. Существуют различные виды скидок: - общая или простая скидка (скидка с прейскурантной, или справочной цены); - скидка за оборот (предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота); - прогрессивная скидка (за количество, объем покупки или за серийность); - сезонная скидка; - экспортная скидка; - специальные скидки (тем