Маркетинговые стратегии малого бизнеса в период перехода к рыночной экономике

распределения. Если часть их выполняется производителем, то его издержки соответственно растут, а, значит, растут и отпускные цены. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. В этом случае посредники должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Фирма-производитель, возлагая часть функций на посредников, прежде всего, должна контролировать не только их выполнение, но и размер вознаграждения исполнителя как участника канала товародвижения. Часто производитель берет на себя основную часть данных функций, так как проанализировав свои затраты на их выполнение, отражающиеся на цене товара и плату, которую взимает посредник за их выполнение, оказывается, что производителю выгоднее непосредственно самому участвовать в процессе товародвижения, и не только в его начале. Особенности функционирования рынка периодических изданий таковы, что производители, предлагающие на нем свою продукцию, берут на себя ответственность за выполнение исследований, необходимых для процесса обмена, а также производят стимулирование сбыта. Вместе с оптовыми торговцами они занимаются организацией товародвижения: производитель производит транспортировку газет с печатного станка на свои склады или склады оптовика, после чего транспортировкой и складированием занимается оптовый торговец. Финансирование канала сбыта осуществляется также совместно производителем и оптовым торговцем. Оптовый торговец, получая продукцию со склада, оплачивает лишь определенную ее часть. Также он берет на себя ответственность за другую часть объема продукции, которую он берет на реализацию у производителя, производя оплату за нее по окончании определенного срока реализации. Таким образом, производитель участвует в финансировании, предоставляя отсрочку платежа оптовику. Параллельно с финансированием производитель и оптовик проводят переговоры относительно оптовых и розничных цен на продукцию, а также об условиях передачи собственности на нее. Налаживание контактов с потребителями, как функция канала товародвижения, принадлежит розничным продавцам. Именно в их задачи входит установление контактов с потребителями и поддержание с ними постоянных связей. Последняя функция канала товародвижения принятие риска осуществляется совместно всеми участниками канала. Предприятие-производитель берет на себя определенный риск с момента начала производства продукции. Оно несет все риски во время транспортировки и складирования продукции. После передачи продукции оптовым посредникам часть рисков переходит оптовикам, другая часть остается за производителем вплоть до момента полной оплаты оптовиком реализованной продукции. Оптовик несет риски за распределение продукции среди розничных посредников, отвечая перед производителем за весь объем взятой на реализацию продукции. Риск непосредственно за реализацию продукции лежит на розничных реализаторах, которые отвечают за реализацию продукции перед оптовым торговцем процентами, получаемыми от объема реализации. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта: - прямого, или непосредственного производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников; - косвенного для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников; - комбинированного, смешанного в качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании [11, с. 212]. Прямой метод имеет свои особенности и преимущества, поскольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций. Однако считать его наиболее эффективным методом, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителями, нельзя. Посредническое звено сбытовой деятельности фирмы, наоборот, в большинстве случаев повышает эффективность сбытовой операции, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д. Если предприятие-производитель не намерено вкладывать капиталы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, то ему целесообразнее работать через посредников. Часто, даже в тех случаях, когда фирма обладает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, она предпочитает прибегнуть к услугам независимых посредников, а имеющиеся средства вложить в свой основной бизнес, что даст ей больше прибыли. Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает работать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети. Для основной части предприятий, действующих на рынке периодических изданий Харькова, характерно использование косвенного метода сбыта, прибегая к услугам различных типов посредников, что менее затратно, чем участие в организации собственных каналов распределения. Данный метод сбыта используется 90% предприятий. Оставшиеся 10% прибегают к использованию комбинированного, смешанного метода, реализуя свою продукцию параллельно через собственную сеть распространителей и независимых посредников. Различают также простую и сложную системы сбыта. Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как правило, двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций. Сложная система представлена многоуровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта. На рынке периодических изданий Харькова всеми участниками используется сложная система сбыта, состоящая из производителя, потребителей и различного вида посредников. Данную систему распределения можно назвать двойной системой каналов товародвижения, так как производители на одном рынке прибегают к услугам нескольких самостоятельных каналов сбыта. Так, например, периодические издания могут реализовываться по описанной выше системе «производитель оптовик розничный торговец потребитель». Также существует другой канал распределения посредством осуществления подписки. Можно отметить также существование еще одного независимого канала отделений и киосков Союзпечати. Необходимо также отметить возможность использования фирмами