Стимулирование грузовых перевозок

Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.

2.2 Целеполагание.

Сбор данныхОбработка информацииРазработка вариантов решенияВыбор вариантов решенияПринятие управленческого решенияДоведение решения до исполнителяОценка вариантов решенияЦРФРШСТИ АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя: - увеличение прибыли - увеличение спроса на услугу - повышение качества услуги. Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач: - снижение цен - стимулирование При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы: - рекламное дело - стимулирование сбыта - личная продажа - пропаганда Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц: Технический исполнитель коммивояжер Штабной специалист заместитель директора личных продаж Функциональный руководитель директор отдела Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю генеральному директору Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель. При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:

2.3. Целеосуществление

Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.

Карты КРЕДО отдела личных продаж:

Коммивояжер

Функция

Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера) ОбязанностьЧто?Время (ч/день)1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2. Телефонные переговоры с клиентами 3. Поездки к клиентам

4. Заключение договоров 1,5

1,45

от 4 до 7 часов, в зависимости от удаленности клиента 1 час

Итого8Права ЗатребоватьОтветственностьКому?Что?Когда?От кого?Что?Когда? Директору отдела

Выполнение обязанностей

Во время! Директора отдела Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда.При необходи-мости. После поездки

Заместитель директора

Функции

Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника) Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела)ОбязанностьЧто?Время(ч/день)1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2. Телефонные переговоры с клиентами 3. Учет затрат на личные продажи 4. Доведение решений директора до коммивояжеров1,5

1,5

2

до 3 часовИтого8Права ЗатребоватьОтветственностьКому?Что?Когда?От кого?Что?Когда? Директору отдела

Выполнение обязанностей

Во время! Коммивояже-ров Исполнения обязанностейВ рабочее время коммивоя-жера (9:00- - 17:00)

Директор отдела

Функция

Административное управление Финансовое и техническое обеспечение (Данные функции выполняются директором отдела личных продаж на протяжении всего периода работы в фирме) ОбязанностьЧто?Время(ч/день)1. Выбор клиентов 2. Управление подчиненными 3. Анализ деятельности отдела 4. Контроль за выполнением заданий, возложенных на отдел 2 0,5

2,5

3Итого8Права ЗатребоватьОтветственностьКому?Что?Когда?От кого?Что?Когда?

Вышестоящему руководителю

Выполнение заданий, возложенных на отдел

Во время! Подчиненных Выполнения обязанностей Всегда Карты КРЕДО для остальных работников фирмы составляются по аналогии.

Заключение

Основная цель курсового проекта разработка технологии стимулирования грузовых перевозок была выполнена лишь частично. Это произошло потому, что при полном рассмотрении предмета исследования объем работы превзошел бы рамки курсового проекта. Отсюда можно сделать вывод о том что маркетинг очень сложный и многогранный предмет, так как даже попытка рассмотреть одну из составляющих предмета (стимулирование) не увенчалась успехом. Исследования имели поверхностный характер, многое приходилось придумывать, функционально-структурный подход, предложенный преподавателем в качестве формального метода создания технологии любого процесса полностью применить, к сожалению, не удалось, хотя я очень старался. Однако ,не смотря на это, работа над курсовым проектом была очень познавательной, позволила глубже понять назначение маркетинга вообще и стимулирования в частности. P.S. Это была одна из самых трудных работ, которую я когда либо делал в процессе обучения. Нигде раньше не предоставлялась такая свобода деятельности. Однако я считаю, что это был серьезный опыт принятия самостоятельных решений.

Список литературы:

1. Дж. Р. Эванс Б. Берман Маркетинг М.: Экономика, 1993 2. Ф. Котлер Основы маркетинга СПб.: АО Коруна, АОЗТ Литера Плюс, 1994 3. Е. П. Голубков Маркетинг: Выбор лучшего решения М.: Экономика, 1993