Выбор и реализация маркетинговой стратегии

КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%898КФУ 220%1098КФУ 315%1098КФУ 415%887КФУ 520%8888,708,657,85 Привлекательность сегментов рынка (год первый) Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале. Таблица 2.17 №Критерии привлекательностиВесНомера секторов рынка 1 2 3 4 5 6 71Потенциал роста15%10 10 8 10 9 2 22Размер рынка15%10 10 8 10 9 6 93Прибыльность30% 8 7 6 5 5 5 74Отсутствие конкуренции10% 8 8 6 6 5 3 5 5Используемость данной технологии 10% 10 10 9 9 10 10 106Нечувствительность к ценам 10% 8 8 5 5 6 7 57 Устойчивость спроса10% 9 10 7 9 7 7 4 8,9 8,7 6,9 7,4 7,0 5,4 6,15 Привлекательность сегментов рынка (год пятый) Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале. Таблица 2.18. №Критерии привлекательностиВесНомера секторов рынка 1 2 3 4 5 6 71 Потенциал роста15%7 6 4 9 7 1 32Размер рынка15% 10 8 5 10 5 4 93Прибыльность30%6 6 5 6 5 5 54Отсутствие конкуренции10%5 5 5 5 5 3 55Используемость данной технологии 10% 10 10 9 9 10 10 10 6Нечувствительность к ценам 10% 5 5 5 5 5 6 47Устойчивость спроса10%7 7 6 7 6 6 5 7,05 6,6 5,35 7,25 5,9 4,75 5,7

Результаты сегментного анализа Таблица 2.19.

№ сегмента

Год 1

Год 2Объем

Год 3продаж

Год 4

Год 5 Итого1187 500 625 0001 250 0001 625 0001 750 0005 437 5002125 000500 000750 0001 000 0001 250 0003 625 000375 000250 000500 000625 000750 0002 200 000450 000125 000250 000375 000500 0001 300 000575 000250 000500 000625 000750 0002 200 000 675 000250 000375 000450 000500 0001 650 0007250 000625 000750 000825 000875 0003 200 000Итого837 5002 625 0005 125 0006 325 0007 200 00022 812 500 Тактический план маркетинга Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге. Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ. Реклама. Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники компании будут регулярно посещать коттеджные поселки, расположенные в окрестностях города и предлагать потенциальным клиентам ознакомиться с системой. Система распределения. В течение первого года большинство продаж будет осуществляться непосредственно сотрудниками фирмы. Однако потенциальными и действующими дилерами систем являются фирмы, осуществляющие монтаж и наладку систем безопасности, соответствующие подразделения МВД, объем продаж через которых будет возрастать. Стимулирование спроса. Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является возможность предложения клиенту базовой комплектации системы с широким набором дополнительных опций. Таким образом система может быть предложена клиенту в минимальной комплектации с возможностью последующего расширения функций. Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов. Развитие маркетинга. По мере развития проекта и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж будет возрастать доля процессорных блоков данной системы. Это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации. Физический объем сбыта Таблица 2.20. Продукт06.9607.9608.9609.9610.9611.9612.9601.9702.9703.9704.9705.97ОС 1026101418222630343943ОС 20123567910111315ОС 3011133355577ОС -PR000122345667Физический объем сбыта Таблица 2.21. Продукт06.97-05.9806.98-05.9906.99-05.200006.2000-05.2001ОС 1828141117921800ОС 2276470597600ОС 3137236299300ОС-PR151268355360 Прямые издержки Таблица 2.22. НаименованиеСумма, $ USОС 12005ОС 23344ОС 37018ОС-PR1100 Общие издержки Управление Таблица 2.23. Наименование$ USВыплатыВ течение...Содержание офиса5 000ежемес.всего проектаСвязь, почта, телефон3 000ежемес.с 2 по 60 мес.Командировки3 000ежемес.с 2 по 60 мес.Производство Таблица 2.24. Наименование$ USВыплатыВ течение...Транспорт3 000ежемес.c 2 по 60 мес.Коммунальные услуги6 000ежемес.всего проектаМаркетинг Таблица 2.25. Наименование$ USВыплатыВ течение...Реклама5 000ежемес.с 2 по 60 мес.Прямая почтовая рассылка2 000ежемес.всего проекта План персонала Управление Таблица 2.26. ДолжностьКол. чел.$ USВыплатыУправляющий директор12 000ежемес.Бухгалтер11 000ежемес.Производство Таблица 2.27. ДолжностьКол. чел.$ USВыплатыИнженерно-технический персонал3600ежемес.Маркетинг Таблица 2.27. ДолжностьКол. чел.$ USВыплатыОтдел маркетинга3600ежемес. Капитал Кредиты Таблица 2.28. Наименование$ USДатаСрокКредит в банке200 00001.06.9636Акционерный капитал Таблица 2.29 Наименование$ USДатаKNOW-HOW400 00001.06.96 Планирование движения денежных средств ( $ US ) июнь 96 - март 97 Таблица 2.30. Наимено-вание статьи06.9607.9608.9609.9610.9611.9612.9601.9702.9703.97Поступле-ния от сбыта продукции0168823868060000102361133238154560196921229080251040Прямые произв. издержки54641691128541507417274583824106026128037140496162633Затраты на сдельн. зарплату1103304547357748106971233515348182981993523105Общие (постоян.) издержки20400390003900039000390003900039000390003900039000Налоги0838332383450983605610035105691564119604Кэш-фло от операт. деятельн.-2696741759-31213-37939-21064-7977-158491017140086698Другие издержки подготов. периода493450275000000000Кэш-фло от инвестиц. деятельн.-493 450-275000000000Собствен. акцион. капитал400000000000000Займы0000000000Кэш-фло от фин. деятельн.600000000000000Баланс наличн. на начало периода079583118592873794944028376203994550556719575Баланс наличн. на конец периода7958311859287397494402837620399455055671957526273 Планируемое движение денежных средств ( $ US ) апрель 97 - январь 98 Таблица 2.31. Наименование04.9705.9706.9707.97 08.9709.9710.9711.9712.9701.98Поступле ния от сбыта продукции 294359331400351161391319427880447641486520522440542201582359Прямые произв. издержки187120199613219877243697256222276482298911311506331772355585Затраты на сдельн. зарплату26468280853083534061356853843541660432854603549260Общие (постоян.)39000390003900039000390003900039000390003900039000Налоги20255251933016530561349643984940246446694943568107Выплаты % по займам00479423333333333333333333333333333Кэш-фло от фин. деятельн.00-47942-3333-3333-3333-3333-3333-3333-3333Баланс наличн. на начало периода26273477898729870640111307169983220525283895364542437168Баланс наличн. на конец периода477898729870640111307169983220525283895364542437168504242 Отчет о движении денежных средств ( $ US ) февраль 98 - май 2001 Таблица 2.32. Наименование статьи02.9803.9804.9805.9806.98 - 05.9906.99-05.200006.2000-05.2001Поступления от сбыта618919645401680921713480110610391420319814299200Прямые производств. издержки371862390641410688427151661673483407758201055Затраты на сдельную зарплату51410541355683559010911449113725810925000Общие (пост.) издержки39000390003900039000468000468000468000Налоги894179616710017910