Выбор и реализация маркетинговой стратегии

товара, часто определяется сопровождающим покупку сервисом. Сервис включает в себя всю помощь и советы, предоставляемые до получения заказа; все обслуживание во время продаж и послепродажное обслуживание. Расходы по обслуживанию товара распределяются равномерно на весь период его эксплуатации, поэтому необходимо составить калькуляцию издержек по сервису. Тем не менее на ранних стадиях жизненного цикла товара, особенно это касается сложного технического оборудования, расходы на обслуживание выше, чем в среднем на других стадиях, поэтому они должны учитываться в цене товара. Основная обязанность производителя, чей товар иногда нуждается в ремонте и замене каких-либо деталей, состоит в обеспечении достаточным количеством запасных частей для нормальной работы оборудования в течение нескольких лет. Глава 2. Применение методики разработки маркетинговых стратегий для малых предприятий 2.1. Применение маркетинговой стратегии для выхода на рынок малого предприятия по продаже радиотехнической продукции. Предприятие Предприятие “Волна” было создано группой специалистов по радиоэлектронике в 1992 году в форме товарищества с ограниченной ответственностью, с уставным капиталом 10 000 руб. Финансирование предприятия осуществляется за счет заказов, получаемых от клиентов. Основным достижением предприятия является создание высокотехнологичного и конкурентоспособного продукта - интеллектуальной охранной системы. Основной проблемой предприятия сегодня является необходимость расширения производства новых систем и, как следствие этого, потребность в оборотном капитале для финансирования производства и маркетинга. Отрасль Производство технических средств безопасности. Системы видеоконтроля и многофункциональные системы для банков, промышленных предприятий, для малых фирм, а также для частных жилых особняков. Основными представителями отрасли являются зарубежные фирмы, однако ни одна из фирм, присутствующих на рынке, пока не занимает доминирующего положения. Продукция Охранные системы фирмы “Волна” принципиально новые телевизионные охранные системы для частного рынка - широкого круга непрофессиональных пользователей. Новейшие достижения охранного телевидения теперь могут войти в каждый дом. Теперь у людей есть возможность по стоимости персонального компьютера приобрести совершенную систему, функциональные аналоги которой обычно стоят десятки тысяч долларов. Анализ конкурентоспособности Таблица 2.1. Основные выполняемые функцииОхранные системы фирмы “Волна”ВидеодомофонВидедетек- торы1Детекция движений в помещенияхестьнетесть2Детекция движений вне помещенийестьнетненадежная3Многоканальная видеокоммутацияестьнетнет4Тотальная многоканальная видеозаписьестьнетнет5Мгновенная запись первых кадров тревогиестьнетнет6Оповещение голосом о тревогеестьнетнет7Дополнительный контроль за охранными датчикамидо 161-2 датчиканет8Управление сканерами и оптикой телекамерестьнетнет9Управление устройствами контроля доступадо 10электрозамокнет10Цифровое качество видеозаписиестьестьнет11Возможность электронного улучшения и увеличения видеокадровестьнетнет12Возможность дистанционного просмотра видеоархиваестьнетнет13Легкость управлениявысокаявысокаянизкая14Цена, $150020007000 План маркетинга Задачи компании: - развитие и продвижение на рынке интеллектуальных средств охранных систем для различных его сегментов; - развитие сервисной службы для оказания комплексных услуг по установке и обслуживанию систем; - развитие дистрибьюторской сети для продвижения систем в регионах; - сертификация изделий и услуг компании для их продвижения на рынок государственных, в том числе оборонных заказов; - завоевание лидирующих позиций на рынке видеоохранных средств за три года. Объем продаж изделий и услуг в 1999 году должен составить не менее 20% от всего объема рынка. Обзор рынка Сегменты рынка на которых работает компания: - владельцы коттеджей и загородных домов; - владельцы престижных квартир; - престижные магазины и салоны; - малые производственные предприятия; - офисы компаний; - банки, финансовые компании; - крупные промышленные предприятия. Результаты SWOT - анализа (для сегментов рынка) Ключевые факторы успеха (КФУ) Таблица 2.2. № п/пНаименование КФУВес КФУ, %1Разнообразие и налаженность каналов сбыта302Качество товаров203Качество обслуживания154Привлекательность ценовой политики155Репутация20Всего:100 На всех сегментах рынка интеллектуальных средств видеоконтроля фирма имеет одних и тех же двух сильнейших конкурентов фирмы - “Электроник”, “Безопасность”. Прогнозируемые результаты SWOT - анализа через 1 год Сегмент 1. Владельцы коттеджей и загородных домов. Таблица 2.3. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%951КФУ 220%886КФУ 315%985КФУ 415%782КФУ 520%3877,307,103,95 Сегмент 2. Владельцы престижных квартир. Таблица 2.4. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%673КФУ 220%888КФУ 315%985КФУ 415%782КФУ 520%3876,407,704,95 Сегмент 3. Престижные магазины и салоны. Таблица 2.5.

КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%582КФУ 220%888КФУ 315%777КФУ 415%783КФУ 520%3886,407,855,30 Сегмент 4. Малые производственные предприятия. Таблица 2.6. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%682КФУ 220%888КФУ 315%777КФУ 415%783КФУ 520%3886,107,855,30 Сегмент 5. Офисы компаний. Таблица 2.7. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%682КФУ 220%888КФУ 315%777КФУ 415%783КФУ 520%3886,107,855,30 Сегмент 6. Банки, финансовые компании. Таблица 2.8. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%682КФУ 220%888КФУ 315%777КФУ 415%783КФУ 520%3886,107,855,30 Сегмент 7. Крупные промышленные предприятия. Таблица 2.9. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%675КФУ 220%888КФУ 315%985КФУ 415%882КФУ 520%4876,757,705,55 Прогнозируемые результаты SWOT - анализа через 5 лет Сегмент 1. Владельцы коттеджей и загородных домов. Таблица 2.10. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%1051КФУ 220%986КФУ 315%1085КФУ 415%982КФУ 520%10879,657,103,95 Сегмент 2. Владельцы престижных квартир. Таблица 2.11. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%1073КФУ 220%988КФУ 315%1085КФУ 415%982КФУ 520%10879,657,704,95 Сегмент 3. Престижные магазины и салоны. Таблица 2.12.

КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%1082КФУ 220%988КФУ 3 15%1077КФУ 415%983КФУ 520%10889,657,855,30 Сегмент 4. Малые производственные предприятия. Таблица 2. 13. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%982КФУ 220%988КФУ 315%1077КФУ 415%983КФУ 520%9889,157,855,30 Сегмент 5. Офисы компаний. Таблица 2.14. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%982КФУ 220%988КФУ 315%1077КФУ 415%983КФУ 520%9889,157,855,30 Сегмент 6. Банки, финансовые компании. Таблица 2.15. КФУ сегментаВес КФУ“Волна”“Электроник”“Безопасность”КФУ 130%898КФУ 220%1098КФУ 3151098КФУ 415887КФУ 5208888,708,657,85 Сегмент 7. Крупные промышленные предприятия. Таблица 2.16. КФУ сегментаВес