Сбыт и энергосбытовая деятельность

Оглавление Введение 3 2. Сбыт один из элементов комплекса маркетинга 4 2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения 4 2.1. Организация сбыта 8 2.3. Контроллинг в системе сбыта 14 3. Особенности сбыта продукции энергетики 22 3.1. Особенности энергетики и её продукции 22 3.2. Особенности сбыта в энергетике. Энергосбытовая деятельность 24 3.3. Проблемы энергосбытовой деятельности 28 Дебиторская задолженность. 29 Тарифы 29 Учет энергии. 31 Тенденции энергосбытовой деятельности. Выводы 31 Задачи в сфере энергосбытовой деятельности. 32 3.4. Тарифная политика. 35 Существующее разделение потребителей по группам: 37 4. Заключение 39 Список используемой литературы 43 1. Введение Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределения продукции (маркетинговые каналы) один из основных элементов маркетинг-микс компании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговых посредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований обмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальных потребителей. Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом. Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики. В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. В "одночасье отрасль изменила форму собственности, из государственной перешла к акционерной. На коллектив акционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическую самостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике. Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмом хозяйственного функционирования, организационными решениями, методическими разработками. В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить следующие основные проблемы: ь преобладание неденежных расчетов ь отношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки от принятых в мере стандартов ь неплатежи потребителей энергии В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующие вопросы: ь сбыт в системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг; ь особенности продукции энергетики и особенности сбыта в энергетике; ь проблемы энергосбытовой деятельности, такие как установление тарифов, высокая дебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямой энергии; ь тенденции и задачи энергосбытовой деятельности; ь формирование тарифов. 2. Сбыт один из элементов комплекса маркетинга 2.1. Цели, задачи и основные элементы политики распределения Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам. Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечного потребителя и пользователя. Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя (рис. 1). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место. В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети. Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Рис 1. Распределительный комплекс маркетинга Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта. Канал сбыта это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках: 1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции; 2) развитие производства за счет сэкономленных средств; 3) организация продажи товара более эффективным способом; 4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара: ь маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг; ь стимулирование сбыта; ь взаимодействие с потенциальными покупателями; ь изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям; ь организация