Управление маркетингом в ОАО "Ключанский спиртзавод"

от общего объема оптовых продаж. В 2000 году процент наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж составил 11,8%. Для достижения 50-ти процентного минимума необходимо увеличить существующие данные (11,8%) на 38,2%. В денежном выражении эта цифра составит 45037,8 тыс. руб. - дополнительные оборотные средства. Данная мера сведет на нет нехватку собственных оборотных средств.

4.6.2 Розничная фирменная торговля

В 1996 году руководство завода в целях обеспечения определенной независимости от внешних факторов, на фоне неблагоприятных условий, решилось на создание фирменной сети магазинов, что показало эффективность этого направления. Не располагая собственными помещениями и арендуя их у Комитета по имуществу, завод в течение 4-х лет наращивало численность магазинов, как на территории области так и за ее пределами. Анализ состояния фирменных каналов сбыта в динамики показан в нижеприведенной таблице. Появление фирменной розничной торговли оказалась весьма прибыльным решением Исходя из высокой эффективности фирменной розничной торговли, предприятию необходимо наращивать данный потенциал путем расширения уже имеющейся розничной торговой. Такое стратегическое решение обусловлено таким важным, на сегодняшний день, преимуществом для предприятий данного профиля, как своевременное поступление наличных средств при значительной их концентрации на розничном канале. Таблица 4.11 География и численность фирменных магазинов и оптовых баз предприятия по регионам продаж Наименование торговых физических единиц1998г.1999г.2000г.ФИРМЕННЫЕ МАГАЗИНЫ ВСЕГО:111722из них: Фирменные магазины в городе ВСЕГО:344Фирменные магазины по районам области ВСЕГО:678Фирменные магазины в других областях:2610Оптовые базы в Рязани ВСЕГО:111Оптовые базы за пределами региона ВСЕГО:111в том числе : г. Москва111Таблица 4.12 Движение денежных средств от реализации продукции НАИМЕНОВАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЯ1998 год1999 год2000 годОбъем продаж ВСЕГО: млн. руб.6473,782,1в том числе: млн. руб.за наличный расчет млн. руб.3421,534,8Оптовая продажа ВСЕГО: млн. руб.53,862,563,4в % к общему объему продаж84,1%84,8%77,2%в том числе:за наличный расчет млн. руб.24,610,316,1в % к общему объему оптовых продаж38,4%14,0%19,6%Розничная продажа ВСЕГО: млн. руб.10,211,218,7в % к общему объему продаж15,9%15,2%22,8%в том числе:за наличный расчет млн. руб.10,211,817,6в % к общему объему розничных продаж100%100%100%Объем продаж ВСЕГО:100%100%100%в том числе: оптовая (доля общих продаж)0,8370,8710,87 розничная (доля общих продаж)16,3%12,9%13,0%Объем продаж за наличный расчет ВСЕГО:100,0%100,0%100,0%в том числе: оптовая (удельный вес)70,7%47,9%46,3% розничная (удельный вес)29,3%52,1%53,7% Увеличение наличности в розничной торговле при росте численности фирменных магазинов с 1998 по 2000 также обуславливается увеличением кредиторской задолженности. По данным вышеприведенной таблицы можно пронаблюдать, что розничная торговля дает наибольший эффект при своевременном формировании наличных средств предприятия. Таким образом, если розничная торговля составляет 22,8% продаж от общей суммы продаж, то на розничную торговлю приходится 53,7% всей сформированной наличности на предприятии. Помимо этого в результате распределения объемов продаж двумя видами сбыта, можно выявить важную тенденцию, имевшую место в течение последних 3-х лет при увеличении доли оптовых продаж наблюдается снижение удельного веса оптовых наличных поступлений (из-за роста дебиторской задолженности), тогда как при увеличении доли розничной реализации (в общем ее объеме 1999 год, 2000 год), удельный вес наличных поступлений увеличивается.

Таблица 4.12 Зависимость наличных денежных средств от количества магазинов Показатель1998 год1999 год2000 год98г. по отношению к 99г.99г. по отношению к 2000г.Отклонение%Отклонение%Количество магазинов1117226+55%5+29%Выручка от реализации (млн. руб.)10,211,817,61+10%6,4+57% Из этой таблицы мы можем увидеть что при увеличении числа магазинов в 2000 году на 5 (29%) прибыль увеличилась на 57% (6,4 млн. руб.), в 1999 увеличении числа магазинов на 6 (55%) прибыль увеличилась на 10% (1 млн. руб.), данное явление объясняется тем, что Госкомимущество перестало продлевать договор на аренду помещений под магазины (ОАО "Ключанский спиртзавод" не имеет своих собственных помещений). Таким образом ОАО "Ключанский спиртзавод" в апреле лишилось 3 и в мае еще 1-го магазина, но тем не менее прибыль увеличилась на 1 млн. руб. Следовательно расширение фирменной торговли одно из довольно эффективных мер по расширению сбыта Другим главным преимуществом фирменного розничного канала распределения является возможность получения дополнительной прибыли путем торговой наценки. В целях более полного восприятия этого эффекта можно привести структуру цены на единицу продукции (в данном случае емкостью 0,5 литра). Таблица 4.13 Структура цены на водочную продукцию Наименование статьиед. изм.СУММАПолная себестоимость Прибыль (заложенная)руб. руб.5,81 0,81Оптовая ценаруб.6,12Акциз НДСруб. руб.16,80 4,58Отпускная цена (опт. торговля)руб.28,00Торговая наценкаруб.3,00Посударуб.2,00Розничная цена в фирменной торговлеруб.33,00 Таким образом предприятие, реализуя продукцию оптовому покупателю, получает прибыль в размере 3,4 % от полной себестоимости товара, тогда как при розничной продаже предприятие обеспечивает прибыль в размере торговой наценки 10,7 % от отпускной цены плюс первоначальная сумма прибыли, то есть по мере увеличения налогов происходит возрастание конечной прибыли, что очень важно учитывать при сегодняшней политике в данной отрасли.

4.6.3 Эффективность расширения фирменной торговли

На основании данных бухгалтерского учета сумма торговой наценки за 1999 и 2000 года составила: Таблица 4.14 Сумма торговой наценки Показатель1999 год2000 годСумма торговой наценки тыс. руб.17811141Сумма годовой торговой наценки на 1 магазин тыс. руб.104,751,9Суммарные годовые затраты 897,9903,7Затраты на 1 магазин52,842,7 В 2000 году, несмотря на увеличившийся объем розничной реализации, произошло снижение суммы торговой наценки на 640 тыс. руб. Это объясняется снижением процента торговой наценки в 2000 году на 5,7%. Данное явление так же является следствием того, что ОАО "Ключанский спиртзавод" не учло печального опыта предыдущего 1999 года и потеряло 4 высоко-прибыльных магазина. Целесообразно открыть 5 фирменных магазинов в этих же районах, т.к. там отсутствуют фирменные магазины, в том числе и фирм конкурентов. Рассчитаем эффективность данного мероприятия. Затраты на 5 новых магазинов составят 5*42,7=218,1 тыс. руб. Сумма торговой наценки составит 5*51,9=259,5 тыс. руб. Прибыль составит 259,5-218,1=41,4 тыс. руб. Рентабельность данного мероприятия составит 41,4/218,1=18,7% Посмотрим графически как изменится прибыль при увеличении числа магазинов на 5.

Диаграмма 4.4

Из диаграммы видно, что расширение фирменной торговли приносит весьма ощутимую прибыль. В создавшихся условиях предприятию необходимо