Управление маркетингом в ОАО "Ключанский спиртзавод"

Регионы 1998год1999год2000годдоля в общем объеме 1998год.доля в общем объеме 1999год.доля в общем объеме 2000год.тыс. дал.тыс. дал.тыс. дал.%%%Рязанская область119,7127,29864,1%52,1%34,0%Липецкая область29,738,118,815,9%15,6%6,5%Нижегородская область0,31,41,50,2%0,6%0,5%Ростовская область0,53,410,3%1,4%0,3%Московская область25,712,261,313,8%5,0%21,2%Мурманская область0,34,310,80,2%1,8%3,7%Волгоградская область 0,320,70,2%0,8%0,2%Санкт-Петербург0,416,58,50,2%6,8%2,9%Иркутская область-1,331,5-0,5%10,9%Братск-2,26,4-0,9%2,2%Все остальные9,835,6505,2%14,6%17,3%Всего186,7244,2288,5100,0%100,0%100,0% Как видно из приведенных выше данных, Рязанская область является основным потребителем продукции предприятия (64,1% - 98год, 51,2% 99 год, 30,4% 2000год от общей реализации ликероводочной продукции).

Таблица 4.9 Изменение доли рынка ликероводочной продукции Регионы изменение доли в 99 годуизменение доли в 2000 году%%Рязанская область-12,0%-18,1%Липецкая область-0,3%-9,1%Нижегородская область0,4%-0,1%Ростовская область1,1%-1,0%Московская область-8,8%16,3%Мурманская область1,6%2,0%Волгоградская область 0,7%-0,6%Санкт-Петербург6,5%-3,8%Иркутская область10,4%Братск1,3%Всего1,5%25,6%Все остальные9,3%2,8%

В настоящее время видна тенденция понижения доли рынка Рязанской области и близлежащих регионов (в 98 году на 10,8% и 19% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году на 28,3% и 14,3% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) и повышения доли рынка других регионов Российской Федерации (в 98 году на 1,5% и 15,1% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно, в 99году на 25,6% и 15% ликероводочной и продукции и вина плодово-ягодного соответственно) В настоящее время этот рынок является наиболее емким и прибыльным как с точки зрения оптового сбыта продукции так и через сеть фирменных магазинов. Для местного рынка эффективным является мелкооптовая реализация наряду с оптовой реализацией и естественно расширение сети фирменных магазинов немаловажным. Так же немаловажным преимуществом местного регионального рынка является присутствие единого экономического пространства и единых нормативных актов, связанных, как с производством так и с реализацией товаров. В 1998 году в целях увеличения сбыта ликероводочной продукции администрация области ввела квоты на распределение и реализацию определенного количества готовой продукции по районам. Результатом этой необходимой акции явился более высокий уровень продаж путем непринужденного навязывания продукции. Таблица 4.10 Сведения о выборке квот по предприятиям Рязанской области Название районоведин. измер.КвотыФактически выработаноПроцент выполнения (%)ОАО “Пертовский спиртзавод”тыс. дал20028,714,4АООТ “Загородный спиртзавод”тыс. дал630277,944,1ОАО “Ключанский спиртзавод”тыс. дал18065,936,6АООТ “Покровошишкинский спиртзавод"тыс. дал16043,427,1ОАО "Ибердский спиртзавод"тыс. дал150116,177,4ОАО "Старостеклянный спиртзавод"тыс. дал270152,356,4ОАО "Коровинский спиртзавод"тыс. дал270200,074,0ОАО "Котелинский спиртзавод"тыс. дал6012,621,0ООО "Рудо-НД"тыс. дал11035,232,0ОАО "Нестеровский спиртзавод"тыс. дал6044,774,5ОАО "Лакашинский спиртзавод"тыс. дал12084,370,3Всего:22101061,148,0 Из таблицы 4.10 видно, что проводимая правительственная политика в сфере увеличения сбыта винно-водочной продукции реализуется всего на 48 %. Следует отметить, что наиболее эффективное выполнение обеспечивалось фирменными магазинами предприятия (93,3 %) Это явление можно объяснить фактором засоренности рынков со стороны нелегально ввозимой продукцией на их территорию. В связи с этим необходимо пересмотреть правовые нормы, связанные с повышением уровня выполнения предложенного государственного квотирования, в сторону определенного их ужесточения.

4.6 Анализ каналов распределения продукции ОАО "Ключанский спиртзавод"

ОАО “Ключанский спиртзавод” на данный момент использует смешанный канал товародвижения винно-водочной продукции, т.е. имеет 2 канала распределения: 1) через оптовую торговлю; 2) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).

4.6.1 Оптовая торговля

Оптовая торговля включает в себя: а) сбыт продукции с территории завода ; б) сбыт продукции через фирменные оптовые базы, расположенных как на Рязанской области, так и за ее пределами. До 1997 года имел место только 1-вый вариант оптовой реализации пока предприятием не был разработан план по созданию перевалочных оптовых баз для расширения географии взаимодействия предприятия и покупателя (пример Московская база). Данный канал распределения имеет трехсторонний характер: 1. При данном варианте реализуется основная часть произведенной продукции (более 80%) и используется принцип получения от масштабов сбыта, но из-за большой дебиторской задолженности оптовая торговля приносит в среднем (по трем годам) 23% наличных денежных средств от общего объема оптовых продаж (Таблица 4.12.); 2. Неординарность продукции в аспекте механизма отчисления акциза в бюджет. После отгрузки оптовому покупателю продукции под реализацию на срок от 10 до 20 дней (в зависимости от партии), акциз и НДС должны быть оплачены предприятием на следующий день после отгрузки. Так как только акциз составляет 22,7 % от оптовой цены предприятия, ОАО “Ключанский спиртзавод” не в состоянии оплатить данный сбор через столь короткие сроки, в результате чего формируются штрафы и растет пеня (задолженность перед бюджетом на 1.01.99г. составила 41701 тысячи рублей); 3. Сложностью возврата денежных средств от своих дебиторов. Это совершенно негативно сказывается на хозяйственной деятельности предприятия (с 1997 года дебиторская задолженность повысилась с 5442 тысяч рублей до 25826 тысяч рублей) данное явление является прежде всего результатом отсутствия мощной законодательной базы на территории Российской Федерации и неудовлетворительной деятельностью организации в области сбыта. Этот канал сбыта является очень важным для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие мероприятия: - достижение определенного компромисса между предприятием и администрацией области в области пересмотра механизма уплаты налогов (увеличение сроков); - предоставление льгот для снижения нижнего предела цены; - предпочтение работы с проверенным покупателем; - переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой Ѕ части акцизов непосредственно базой, существенно повлияет на эффективность основной деятельности производителя; - увеличение оптовой торговли на территории Центрального, Западно-Сибирского и других регионов России. При сложившейся ситуации в 2000 году (нехватка собственных оборотных средств 2579 тыс. руб.) было бы целесообразно ввести 100% предоплату для того, чтобы оптовая торговля приносила, минимум, до 50% наличных денежных средств