Управление системой маркетинговой деятельности на предприятии

корпоративные стандарты управления и продаж. Определим концепцию, бюджет каждого документа и необходимые ресурсы для его изготовления. Каталог образцов печати и послепечатной доработки должен представлять собой брошюру формата А5 (148х210 мм). Брошюра должна содержать листы со следующими видами печати и послепечатной доработки: · виды облагораживания картона; · виды лакирования полиграфическими лаками; · виды высечек; · виды скрепления полиграфической продукции. Прайс-лист на услуги допечатной подготовки брошюра формата А5, скрепленная двумя скобами. Он должен содержать информацию по перечню услуг допечатной подготовки, технологическую информацию об этих услугах и собственно таблицу со стоимостью услуг. Брошюры с технологической и корпоративной информацией это внутренние документы компании. Требования к качеству исполнения и внешнему виду аналогичны требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая печать, скрепление скобами. Таблица 4.2. Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного характера в гривнях. Статья затратНаименование документовКаталог образцов доработкиПрайс-лист на допечатную подготовкуПрайс-лист на печать и доработкуБрошюра с технологической информациейБрошюра с корпоративной информациейДизайн и макетирование546,63273,32109,30102,6595,32Допечатная подготовка680,96340,56170,2410,128,23Бумага и материалы2 568,91956,23207,3856,3248,93Изготовление1 236,33356,98256,3223,1218,93Упаковка86,3223,0023,000,000,00Итого5 119,151 950,09766,24192,21171,41Тираж1 0002 5002 500100100Стоимость 1 документа, грн.5,120,780,311,921,71 Совокупные затраты на изготовление бесплатных образцов составят 8199, 10 грн. Для определения эффективности воздействия данного мероприятия на деятельность компании вернемся к анализу ситуации принятия решения клиентом о покупке. В приложении А приведены результаты анкетирования потребителей о степени важности факторов при принятии решений о покупке. Анализ эти факторов позволяет обнаружить, что наиболее весомым и, в то же самое время, подверженным влиянию со стороны компании фактором является ориентация всей деятельности компании на клиента. Вес данного фактора составляет 5,70 по семи бальной шкале, а значение фактора для «Юнивест Маркетинга» 3,83. Следующим по значимости выступает фактор квалификации персонала отделов продаж с рейтингом 5,61 и показателем для «Юнивест Маркетинга» 4,2. Составим таблицу прогнозируемой реакции потребителей и динамики этих факторов до и после изготовления и распространения выше приведенных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов составлена на основании системы экспертных оценок сотрудников отдела продаж компании. Таблица 4.3. Влияние наличия бесплатных образцов на показатели рыночного рейтинга компании. Группы показателейДо изготовленияПосле изготовленияОриентация всей деятельности на клиента3,834,91Режим работы предприятия4,954,95Место расположения офиса4,854,85Оборудование комнаты для посетителей4,604,96Наличие и качество бесплатных образцов2,364,88Наличие прайс-листов1,324,92Полнота предоставляемых услуг4,874,87Уровень квалификации персонала4,204,91Знание потребностей клиента4,854,85Знание конкурентов4,704,70Техника ведения переговоров4,954,95Сроки предоставления расчетов4,234,88Уровень технологических занний4,124,96Знание собственного оборудования4,024,95Уровень экономической подготовки3,204,97Правильность оформления документации3,564,99 На основании планируемого роста показателей двух факторов произведем пересчет рыночного рейтинга Юнивеста. Таблица 4.4. Изменение рыночного рейтинга компании по основным потребительским характеристикам. Рейтинговый факторВес фактораПервоначальное значениеРасчетное значениеКачество печати1,234,554,55Соблюдение сроков2,774,054,05Приемлемые цены3,693,653,65Ориентация всей деятельности на клиента5,703,834,91Современное оборудование4,524,574,57Квалификация персонала5,614,204,91Итоговый рейтинг5,466,03 Анализ данных из таблицы 4.4 позволяет сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных образцов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%. Следует ожидать, что при неизменности влияния всех остальных факторов, это повышение рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода. Для расчета планируемого экономического эффекта от внедрения данного мероприятия воспользуемся формулой, предложенной Ж.-Ж. Ламбеном [18. С. 20-23]: (4.1), где - планируемый прирост валового дохода за период t, - фактический валовой доход за предыдущий период, - затраты на рекламу. Подставим данные валового дохода компании за 2001 год и планируемые затраты на изготовления бесплатных образцов в предложенную формулу. 249,623тыс. грн. Экономический эффект затрат на изготовление бесплатных образцов рекламно-информационного характера составляет 30,45 грн. на каждую гривну, затраченную на рекламу. Планируемый рост годового валового дохода составляет 0,50%. 4.2.3. Рекламная кампания в специализированных изданиях В аналитической части данной работы были приведены данные относительно рейтинга источников информации для клиентов о рынке рекламной полиграфии (см. диаграмму). Первое место среди источников информации занимают специализированные выставки. В настоящее время в г. Киеве проводится только одна специализированная выставка, касающаяся рынка рекламной полиграфии, которая проводится компанией «Евроиндекс» и называется «Рекламные и маркетинговые технологии REX». «Юнивест Маркетинг» является постоянным участником данной выставке с момента ее появления. Следующим по значимости источником информации для клиентов выступает мнение коллег и друзей. Учитывая специфику рынка рекламной полиграфии г.Киева, следует отметить, что выше приведенное мероприятие (изготовление бесплатных рекламно-информационных образцов) окажет косвенное влияние на рейтинг компании и благодаря этому фактору. Рассчитать этот эффект достаточно сложно, но можно сделать однозначный вывод, что оказанное влияние будет безусловно положительным. Третьим по значимости источником информации выступают специализированные периодические издания и каталоги. Согласно данным исследования клиенты получают информацию из этих источников в 61,5% случаев. Следует отметить, что ввиду отсутствия единой службы маркетинга на предприятии, рекламная политика компании носила эпизодический и бессистемный характер. Эффективность проведенных рекламных компаний не рассчитывалась. Поэтому следующим мероприятием, способным оказать влияние на рост валового дохода компании, предлагаю провести рекламную компанию в специализированных изданиях и каталогах. В настоящий момент список специализированных изданий, которые размещают на своих страницах публикации о рынке рекламной полиграфии Украины, достаточно мал (см. таблицу 4.5). Поскольку все из перечисленных изданий направлены только на целевую аудиторию и являются признанными авторитетами рассматриваемого сегмента рынка, а также ввиду отсутствия объективных данных относительно тиража изданий, числа читателей