Исследование рынка установки систем вентиляции и кондиционирования в Санкт Петербурге на вторую половину 1999 года

работ, но при этом практически не существует генподрядчиков, которые способны при хорошем качестве работ не обращать особого внимания на цену.

Немаловажным является также анализ ценовых преимуществ различных марок кондиционеров, учитывая такие параметры, как цена и производительность по воздуху. Для примера приведу совмещенный график сравнения марок кондиционеров (настенные сплит-системы, работающие на охлаждение и нагрев). Для примера примем, что Бюро торгует -LG, Климат проф Panasonic.

Как видно из графика, кондиционеры марки LG по параметру цена-производительность превосходят кондиционеры марки Panasonic. Таким образом Бюро получает преимущества продаж (заложенной самой маркой) перед Климат проф, если сможет правильно позиционировать свой товар, сделать конкурентоспособные преимущества видимыми для потребителя. Анализ возможностей и проблем При рассмотрении вопросов, связанных с сегментацией и выборе стратегии поведения на рынке используют так называемый SWOT-анализ. Автором был произведен SWOT-анализ, используя методологию, предложенную для составления бизнес-плана.

SWOT-анализ Анализ сильных/слабых сторон Описание Сильная/слабая сторонаПланируемый отклик Штат конструкторов-профессионаловСильная· Удовлетворенность заказчика качеством работ · Повышение шансов на победу в тендере Отсутствие квалифицированной клиентской службыСлабая· Потеря контакта с частными и корпоративными клиентов и, как следствие, снижение продаж

Стандартный перечень услуг без четкого позиционированияСильная

Слабая· Действие на несколько сегментов одновременно · В глазах частных клиентов и генподрядчиков нивелирование имиджа фирмы с другими фирмами в данной области услугСобственное производство комплектующих компонентов для вентиляционных систем в дочерней фирмеСильная· Снижение затрат на закупки · Выход на соответствующий рынок производителейПоложительный имидж (в основном по откликам корпоративных клиентов)Сильная· Установление прочных связей с возможным продолжением сотрудничества · Продвижение услуг через корпоративных клиентов посредством так называемых “дружеских рекомендаций”

Небольшой рекламный бюджетСлабая· Присутствие информации о фирме в специализированной литературе и других рекламных носителях без желаемого объема и периодичности (что уменьшает потенциальную емкость рынка и неблагоприятно отражается на имидже фирмы)

Преобладание маркетинга личных продажСильная

Слабая· Активное взаимодействие с руководящими должностями фирм корпоративных клиентов · Потеря определенной части частных клиентовОтсутствие исследовательского отдела СлабаяНезнание предпосылок для стратегического планирования Анализ возможностей и угроз Описание тенденцийУгроза/возможностиПланируемый откликАктивная пропаганда неэкологичности кондиционеровВозможность· Создание антикризисной ассоциации предприятий напрямую связанных с производством и предоставлением услуг по вентиляции и кондиционированию · Проведение антипропаганды (в прессе, рекламных листовках ) · Организация широкомасштабных PR-акций(конференций, освещение в прессе и телевидении результатов исследований )Применение к услугам по установке СВиК (систем вентиляции и кондиционирования) методов государственного регулирования * (см. прил. N 3)Угроза· Налаживание или упрочение связей с российскими производителями кондиционеров и компонентов для СВиК · Развитие собственного производства и увеличение объемов сбыта компонентовПоявление ноу-хау заменяющих СВиКВозможность· Активное участие в разработке и внедрению такого рода ноу-хау · Покупка лицензии на него и переорганизация производстваПроведение конкурирующими фирмами мощных рекламных кампаний УгрозаПроведение работ для более четкого позиционирования на рынке (в том числе, если это будет стратегически значимо в данный момент, увеличение расходов на рекламу)

Конкуренция Факторы, определяющие конкурентоспособность компании по установке систем вентиляции и кондиционирования Комплексность и диверсификация предоставляемых услугКомпании можно условно разделить на два вида: - компании с полным циклом услуг (Занимающиеся продажей в розницу кондиционеров, установкой СВиК, систем центральной пылеуборки, работа на объектах любой сложности: от частной квартиры до завода) - компании, специализирующиеся на одном направлении деятельностиИндивидуальный подход к каждому клиенту (с позиции принципа Паретто)Организация клиентской службы максимально ориентированной на выбранный сегмент потребителейПроведение “пробных” рекламных кампаний, Организации исследовательского отдела, в ведении которого бы находилась работа по связям с общественностью, проведение опросов, работа с рекламациями, ведение статистики продаж и пр. Данный фактор имеет важное практическое значение. Таким образом, оценив свои возможности организация сможет более точно планировать свою деятельность и наиболее “осознанно” подходить к определению своих собственных конкурентных преимуществ, позволит выявить недостатки в работе и выработать наиболее эффективную стратегию позиционирования на данном рынке.Безусловно, для каждого изделия, будь то настенная сплит-система или комплексная система вентиляции, кондиционирования и очистки воздуха следует составлять свой лист конкурентоспособных качеств. В данной главе будет рассмотрен лишь общий план разбора конкурентоспособных качеств и дана приблизительная оценка обобщенных качеств продукта и сервиса по двум основным конкурентам. Анализ оценки конкурентоспособности нашего предприятия (Бюро техники кондиционирования и вентиляции) относительно выявленных конкурентов лучше всего систематизировать в виде следующей таблицы:

Факторы конкурентоспособностиБюро техники кондиционирования и вентиляцииКонкурентыКлимат-профПетроспекКачество, предоставляемых, товаров и услуг 555Стиль455Престиж торговой марки445Гарантийный срок555Срок службы555Срок платежа455Формы сбыта555Степень охвата ранка (С Петербург)455Упоминание об изделиях в средствах массовой информации445 По приведенной выше таблице можно сделать следующие выводы: По сумме набранных баллов бесспорное лидерство занимает фирма Петроспек Основными недостатками в стратегии продвижения товара и услуг Бюро являются нечеткое позиционирование товара и слабо развитая система маркетинговой информации

Выводы В соответствии с целями работы был проведен обзор рынка вентиляции и кондиционирования (СВиК) за 1999 г, рассмотрен ряд вопросов, касающихся положения Бюро на рынке. Исследования рынка показали, что Бюро по своим потенциальным возможностям превосходит понятие “среднего показателя по отрасли”, но для успешного продвижения своих услуг и товаров, Бюро должно пойти на более решительные меры по преодолению барьера незнания потребителем предлагаемых Бюро услуг: массовая реклама, увеличение информационной активности.

Приложение N1

Домашние хозяйства меняют сантехнику

Каждая пятая петербургская семья планирует какой-либо вид ремонта