Маркетинг на химическом предприятии

обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности продукции. Однако эта задача может варьироваться в зависимости от тех целей, которые стоят перед предприятием в конкретный момент времени и на конкретном рынке. Такими целями могут быть: - максимальная прибыль в течение продолжительного или короткого периода времени; - рост объема производства; - стабилизация рынка; - удержание позиций на рынке; - уменьшение восприимчивости потребителя к ценам; - поддержание лидерства в ценах; - борьба с конкурентами, имеющими цены с низким уровнем прибыли; - избежание правительственного контроля (в том числе и со ^ стороны налоговых служб); - создание комфортных условий для постоянных клиентов; - избежание завышения цен со стороны поставщиков; - поддержание имиджа предприятия и его деятельности; - создание интереса со стороны покупателя относительно выпуска и продажи нового товара; - лидерство в качестве продуктов; - лидерство на рынке; - борьба с конкурентами за счет уменьшения цен. При установлении цены на продукт нельзя обойтись без тщательного изучения затрат, связанных с его производством. Цена должна устанавливаться в пределах между себестоимостью продукции (нижняя граница) и уровнем, определенным реальным спросом на него (верхняя граница). Однако из этого правила бывают исключения, обусловленные целями ценообразования. Цены, устанавливаемые конкурентами, во многом определяют ценовую стратегию, поэтому они подлежат тщательному анализу. Для установления цены на товар с учетом конкуренции на рынке предприятие определяет наиболее важные с точки зрения потребителя характеристики своего товара. Зная цены на товары-конкуренты, можно подсчитать обоснованные и необходимые надбавки (скидки) к цене. Политика ценообразования может быть ориентирована на издержки и на спрос. Политика, ориентированная на издержки, в свою очередь, подразделяется на: политику намеченной прибыли; политику ориентации на низкие цены; политику оптимального уровня цен. Политика намеченной прибыли предполагает установление цены путем прибавления намеченной или запланированной прибыли к подсчитанным общим затратам на производство и сбыт товара. Однако на практике нередко не издержки определяют рыночные цены, а наоборот, рыночные цены определяют издержки. Политика ориентации на низкие цены соответствует целевой установке на сохранение предприятия и поддержание прибыльности в долгосрочном плане. Политика оптимального уровня цен предполагает установление цены на уровне, который обеспечил бы максимальную разницу между общими доходами и общими издержками на производство и сбыт товара по всему объему продаж. Такая политика обычно применяется для товаров с высокой эластичностью спроса. Политика ценообразования, ориентированная на спрос, также имеет множество методических подходов, вытекающих, в основном, из особенностей ценообразования на каждом этапе жизненного цикла товара (ЖЦТ). Для успешного продвижения новых товаров на рынке выделяются шесть основных видов цен: "снятие сливок" на рынке; цена внедрения продукта на рынок; цена лидера на рынке или в отрасли; цена с возмещением издержек производства; престижная цена; психологические цены. "Снятие сливок" на рынке - это установление с самого начала продвижения на рынке нового или усовершенствованного продукта высокой цены на него в расчете на потребителей, готовых купить продукт по такой цене. Подход к ценообразованию по типу "снятия сливок" на рынке обычно используют ведущие предприятия: - при выходе на рынок с принципиально новыми продуктами, не имеющими близких аналогов, которые находятся как бы на начальной стадии ЖЦТ; - когда речь идет о формировании нового рынка; - при работе на таком сегменте рынка, где спрос не зависит от динамики цен. Обычно использование этого подхода оправдано в том случае, когда есть гарантия, что в ближайшее время товар будет вне конкуренции на рынке. Так бывает, когда новые продукты защищены патентами, базируются на крупных изобретениях или результатах крупномасштабных и потому дорогостоящих НИОКР, когда слишком высокими для конкурентов оказываются издержки освоения нового рынка (рекламы и других средств продвижения товаров к потребителям), когда необходимые для производства нового товара сырье, материалы имеются в ограниченном количестве или когда слишком трудным оказывается сбыт новых продуктов. Цена внедрения продукта на рынок исходит из предпосылки целесообразности установления значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары. Такая цена продукта - это своего рода "входная плата" на рынок. В ряде ситуаций такой подход к ценообразованию может быть продиктован стремлением предприятия увеличить свою долю на рынке. В этом случае нужно быть полностью уверенным в том, что конкуренты не смогут быстро прореагировать на уменьшение цен и существенно снизить цены на свою продукцию. Политика ценообразования - за счет более низких цен внедриться на рынок, приучить потребителя к марке предприятия или дать ему возможность понять преимущества продукции и, следовательно, обеспечить себе достаточную долю рынка и объем продаж. Только после признания продукции на рынке можно пересматривать как свои производственные программы, так и цены на изделия в сторону их увеличения. Цена лидера на рынке или в отрасли, которая устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке - обычно ведущей фирмой отрасли, не находится в строгом соответствии с уровнем цены ведущей фирмы на рынке. Речь идет только о том, чтобы учитывать политику цен лидера в отрасли или на рынке Цена на новый Продукт может отличаться от цены лидера, но только в известных пределах, которые определяются качественным и техническим превосходством продукции предприятия над продукцией ведущей фирмы на рынке. Цена с возмещением издержек производства устанавливается путем определения цен на свою новую продукцию с учетом фактических издержек ее производства и средней прибыли на рынке или в отрасли. Престижная цена - это цена на продукцию очень высокого качества, обладающую какими-либо особыми непревзойденными свойствами. Психологические цены - обычно устанавливаются несколько ниже доминирующей на рынке цены на аналогичную продукцию и одновременно чуть ниже определенной круглой суммы (кратной 10, 100, 1000 и т. д.). Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых здесь относительно продолжительное время товаров можно выделить восемь основных видов цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия. 1. Скользящая падающая цена, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения. Определяющим фактором при выборе такого подхода к установлению цен на продукцию является соотношение спроса и предложения. По мере насыщения рынка цена падает. 2. Долговременная цена, слабо подверженная изменениям на протяжении длительного периода времени. Такая цена при составлении прогнозов сбыта является уже заранее заданной. Некоторое снижение ее часто невозможно, да и