Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО "УАЗ"

изобилию известны: резкое увеличение собственного производства и импорт. Насыщение российского рынка автомобилями застопорилось по нескольким причинам. Это неплатежеспособность населения, высокая цена при низком качестве и т.д. сейчас чаще всего приобретаются иномарки, которые по качеству, увы , зачастую превосходят российские. Отечественным автомобилестроителям необходима протекционистская политика Правительства, а те, в свою очередь, просто обязаны сделать резкий рывок на пути к производству конкурентоспособной авто продукции. И стратегическому маркетингу - здесь карты в руки. Не от хорошей жизни возникли в российской экономике 1992 года взаимозачеты. Появились они и на автозаводе. Дилерская фирма «ВЗЛЕТ» стала продавать автомобили УАЗ-3962. Объем продаж увеличивался . Менеджер фирмы утверждает , что «цыганская точка « эффективнее любой рекламы: приобрел покупатель хороший товар длительного пользования , убедился в его хороших качествах, посоветовал его другому , тот третьему и т.д. В настоящее время реализация «уазиков» почти вся за денежные средства-95%. В системе маркетинга одно из центральных понятий цена . Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию. Во многом определяет коммерческий успех фирмы , в т.ч. дилерский на рынке . Известно, что минимальная цена определяется себестоимостью продукции , максимальная -наличием каких-либо уникальных достоинств в товаре. Цены конкурентов и товаров - заменителей (к примеру, «уазики» другой модификации ) дают некий средний уровень. Цены находятся в некой взаимосвязи с другими факторами маркетинга. Они не остаются неизменными на протяжении жизненного цикла автомобиля. На начальной стадии они могут быть достаточно высокими , на заключительной - значительно снижаются, несмотря на модернизацию товара и мероприятия по усилению сбыта. В структуре жизненного цикла товара цена может сыграть решающую роль - обеспечит либо максимально возможную, либо нулевую деятельность цикла; либо высокую прибыль, либо крах фирмы. Для успешного сбыта автомобилей у дилера «ВЗЛЕТ» есть необходимый профессионализм его сотрудников и личная заинтересованность в результате сбыта . Покупателей в этой фирме привлекает добротный допродажный сервис : на месте купли-продажи опытные автомеханики тщательно осматривают автомобиль, устраняя мелкие погрешности серийного производства, заправляют горюче-смазочными материалами . Для покупателей открыта комната отдыха и кафе. На различных этапах товародвижения функции оптовая и розничная торговля. Розничную мы упомянули. У «ВЗЛЕТА» давно сложившиеся отношения с оптовыми покупателями , которые разбросаны по всей РФ. Устанавливаются торговые связи с Беларусью и Литвой. Дилер работает в тесным контакте с производителем. Для снижения себестоимости автомобиля ЗАО «ВЗЛЕТ» предлагает поставщикам комплектующих изделий более выгодные для них условия - отдавать им по взаимозачету автомобили сразу же , не дожидаясь того момента, когда все комплектующие будут использованы в производстве. Маркетинговые исследования показали , что в системе товародвижения взаимозачеты - не лучшая мера. Нельзя допускать , чтобы поставщик комплектующих изделий жили за счет основного товаропроизводителя и накручивали цены на свои детали. При этом предлагается выход из ситуации. Необходимо создать сеть региональных дилеров , предоставив им определенные льготы . В перспективе это позволит даже снижать цены на товар. Пока дело доходит до абсурда : «ВЗЛЕТУ» приходится продавать машины по цене ниже себестоимости , только для того чтобы сбить поток покупателей у «диких» дилеров. Деньги должны поступать на завод , а не к тем , кто два дня посидел на телефоне в гостиничном номере и исчез. Сложная ситуация складывается с продажами автомобилей в 1998 г. Их объем сократился по сравнению с соответствующим периодом прошлого года. Основные причины - позднее принятие Закона о бюджете и резкое падение мировых цен на нефть. Основными показателями «уазиков» являются бюджетники (армия, МВД и др), нефтяники , газовики. Маркетинговые исследования показали , что автозаводу будет экономически выгодно из запланированных 105 тысяч автомобилей в 1998 г передать добросовестным дилерам на реализацию 40-50 тысяч. Независимые мелкие предприниматели должны зарекомендовать себя надежными ,проверенные временем партнерами. Товаропроизводитель идет на риск , передавая машины дилерам , которые тоже в свою очередь, рискуют беря на себя довольно жесткие обязательства по договору. Но сети региональных дилеров , которая действует на сегодняшний день , вполне по силам реализовать тот объем продаж , который необходим для выплаты заработной платы работникам автозавода. Вышеназванная дилерская сеть осваивает стандарты обслуживания , которые включают ряд критериев, позволяющие оценивать качество работа посредников и продавцов. Это намеченный объем продаж ; отношение объема запасов к реализации; отношение «территория/число клиентов»; динамик роста продаж в качественном и денежном выражении ; стабильность продажных цен ; эффективность рекламы и продвижения товаров. Методы управление рыночной деятельностью автозавода состоят из трех групп : экономические , организационно - распределительные и социально - психологические. Экономические методы основываются на социально - экономических законах развития общества в целом (не только экономики), использование этих методов основано на системе экономических интересов - отдельного работника , подразделения, фирмы и государства. Организационно - распорядительные методы состоят из властного принуждения. Права администрации и ответственности подчиненных. Социально-психологические методы основываются на формировании и развитии общественного и индивидуального мнения о социально значимых категориях общественной морали и этики -смысла жизни, порядочности и добра, зла и сострадания. Определенное место в системе всех методов управления занимают методы материального и социального стимулирования. Последнее выражается в подчеркнутом уважении представителей администрации АО к инициативным работникам , которые внесли большой вклад в экономический успех автозавода. Они получают поощрения в разных видах , подарки, благодарственные письма, поздравления семье, почетные адрес и др. Материальное стимулирование основывается на конечном экономическом результате деятельности автозавода - прибыли. Для этого, естественно, необходимо , чтобы весь коллектив работал слаженно и надежно. Только в этом случае каждое усилие каждого работника будет увеличивать экономический эффект. Методы материального стимулирования наиболее полезны при совместном применении. АО «УАЗ» ориентируется не только на внутренний , но и на внешний рынок (экспорт продукции). Все функции завода имеют строгую последовательность , образуя сложные контуры. Одна из главных задач АО при выходе на внешний рынок - свести до минимума его коммерческий риск и обеспечить финансовый успех. Последовательность процедур предполагает: 1) Изучение будущего рынка своих товаров. Новые формы