Формирование портфеля заказов фирмы на основе маркетинговой стратегии в АО "УАЗ"

по одной теме. Очень важно , чтобы люди из разных отделов учились работать вместе и обмениваться информацией. Структура сбыта , дистрибуции и сервисного обслуживания . Прежде всего надо разработать структуру сети торговых агентов , а затем ее сформировать и ввести управление . Те агенты, кто будет работать в сельских районах , будут заниматься продажей нового джипа прямо конечным потребителям , а те , кто будет работать в городах , -розничной торговлей прямо у заводских ворот. Сначала определяется территориальная структура , а затем размер сети торговых агентов. Для сельской стратегии выставок продаж определяются регионы. Территориальный охват системы сбыта и дистрибуции в большой степени определяется возможностями завода по созданию местных складов и центров сервисного обслуживания. Для того , чтобы избежать прямой конкуренции между торговыми агентами , необходимо четко разделить их регионы. За основу определения числа агентов надо взять объем работы каждого из них . Но лучше иметь сначала мало людей , которые полностью загружены , чем много , которые ничего не делают. Следующий этап -определение размера штата для складов и центров технического обслуживания нового джипа, затем вплотную и постепенно заниматься созданием сети торговых агентов , начиная с самых перспективных по прибыли регионов. Что касается их материального вознаграждения , то можно сочетать потенциально высокие комиссионные и необходимую ставку , чтобы стимулировать высокую производительность и обеспечит уверенность в получении зарплаты. И если возможно , взять за основу комиссионных сумму наценки , а не выручки.. Надо и сравнивать уровень оплаты труда агентов с тем , что платят другие компании . Эту систему можно регулировать по мере приобретения опыта. Для руководства торговыми агентами крайне необходим толковый менеджер . Новая система ценообразования. Увеличение цены на новый джип будет влиять на общую прибыль гораздо сильнее , чем увеличение объема продаж в штуках. Старое ценообразование основывалось не на рыночном спросе . Товаропроизводители должны просчитать , какую цену люди готовы заплатить за товар и установить цены так , чтобы завод смог получить неплохую прибыль , а не только посредники . Необходимо ввести механизм ценообразования , который основывается на информации о рынке и защищает производителя от инфляции. Надо смелее использовать систему сбыта и дистрибуции для получения информации о рынке и дифференциации цен. Вводится контролируемый механизм ценообразования : нижним пределом цены считаются затраты ; наблюдение за ценами конкурентов; корректировать цены так , чтобы заранее компенсировать инфляцию ; разрешение регионам устанавливать свои цены . Однако надо координировать и утверждать в центре (в АО УАЗ) все важные решения по назначению цен для регионов. Не следует разделять отделы исследования рынка и рекламы, если объем работы не очень велик. Потом прежде всего надо решить , нужны ли заводу все услуги, которые может предложить рекламное агентство , или на заводе смогут какую-нибудь часть работ делать сами или привлечь еще кого-нибудь, кто бы сделал это же лучше и дешевле. Большинство рекламных агентов предлагают такие услуги , как выбор СМИ , покупка рекламного места или времени , творческая разработка рекламной компании и связей с общественностью , изготовление рекламы - печатных объявлений или телевизионных роликов. На западе рекламные агентства и специализирующиеся компании по покупке места и времени в СМИ всегда получают наиболее благоприятные расценки. И в РФ можно договориться о том же, Надо сравнивать цены и качество , предлагаемые разными рекламными агентствами. Что касается их способностей по выбору СМИ , то агентство должно представить расчет того, сколько людей из целевой аудитории увидят рекламу , исходя из того бюджета , который на нее выделен. На основании таких расчетов можно выбрать агентство и потребовать от него того, что обещало. «Подобные фирмы проводят свои опросы до и после рекламной компании . Хорошие агентства стремиться к долгосрочным отношениям и будет стараться сделать то, что нужно рекламодателю». (с. 143) Когда выбрано агентство, его необходимо как можно лучше познакомить со своей стратегией и целью. Затем нужно будет обсудить с агентством проведение и исследования и анализы специально для планирования рекламы, разработку рекламной компании и изготовление самой рекламы. Затем можно принимать решения по тем рекомендациям, которые представит агентство. При этом отдел рекламы должен работать с розничной торговлей и организовывать компании специальных предложений. В обязанность отдела входит просмотр всех печатных материалов и внесения в них изменений. Должно быть тесное сотрудничество с группой по разработке нового джипа для составления и написания подробного технического паспорта и всей сервисной документации. У отдела рекламы должны быть четыре основные функции: наблюдение за работой рекламного агентства; проведение исследований действенности рекламы и других исследований для разработки рекламы; координация рекламной деятельности розничных фирм и проведение компаний специальных предложений; ответственность за все печатные материалы. Существует несколько моментов, которые важны для любой работающей в РФ компании, фирмы. Каждая из них должна проводить активный маркетинг своей продукции. Она должна: знать потребителей и рынки; разработать стратегию - последовательный ряд действий, направленных на проведение маркетинга продукции; создать внутри компании, фирмы правила, процессы или подразделения, т.е. структуры, обеспечивающие проведение стратегии маркетинга. Предприятиям необходимо хорошо знать своих покупателей и конкурентов. Чтобы успешно работать в условиях рыночной экономики, абсолютно необходимо проводить исследование рынка. В таких быстро меняющихся условиях, как экономика бывшего СССР, важно владеть информацией о рынке. Часто она может быть получена простыми средствами. Компания, имеющая информационное преимущество, имеет преимущество в конкурентной борьбе. Стратегический подход к маркетингу. Для увеличения объемов продаж недостаточно предпринимать какие-то внутризаводские меры. При хорошей продукции, но отсутствии эффективной системы сбыта и дистрибуции даже самая лучшая реклама не поможет увеличить продажи. А если производимую продукцию автозавода никто не хочет покупать, то увеличение продаж не достичь ни хорошей организации сбыта, ни рекламой. Стройное и всеобъемлющая стратегия маркетинга охватывает и координирует всю деятельность автозавода от разработки продукции до сбыта, дистрибуции и послепродажного обслуживания. Рассмотренная выше ситуация показывает, как связаны все эти элементы: стратегия разработки нового джипа зависит от выбора целевого сегмента потребителей; стратегия в области цен зависит от выбора каналов и дистрибуции; стратегия информационного воздействия должна поддерживать стратегию сбыта и т.д. Необходимо создать организацию, способную провести стратегию предприятия. Вместо того, чтобы пытаться проводить