Анализ позиций товаров и услуг на примере сотовой сети Билайн

г. составляет:

N ck = 4,5 * 104 x 4 = 180 000 человек.

Учитывая факт деления рынка сотовой связи конкурирующими компаниями, работающими на различных технологических стандартах сотовой связи, можно констатировать, что число обслуживаемых абонентов на территории России системы стандарта GSM составляет 50 тысяч абонентов, NMT - 70 тысяч абонентов и AMPS - 80 тысяч абонентов. По предложенной методике оценим число состоятельных клиентов в России. Прогнозируя возможную емкость рынка и фактическое насыщение, возможно определить тенденции развития компаний. При оценке Российского рынка сотовой связи за основу следует принять подгруппу N 555, поскольку практика показывает уменьшение времени переговоров примерно в 2 раза, что объясняется снижением темпа жизни и относительным уменьшением доходов по сравнению с аналогичной группой Московского региона.

Доходы подгруппы N 555, рассчитанные по формуле [1.6 ] составят:

__ D555 х 5555 11 х 1000 х 0 .462 D5555 = ------------------------ = --------------------------- = 25.4 Х 1000 руб. 0.2 0.2

что примерно составляет 1 100 долларов США (по курсу ЦБ на 20.01.99).

Рассчитаем общее число состоятельных клиентов без учета Московского региона по России в целом:

Ттд 40 Ncp =(Np Nм ) х ----- х К 55555 = 138.6 х 10 6 х --- х 0.0016 =140 000 аб. Тсм 65 (1.9)

где (N p - N M) - численность постоянного населения России без учета населения г. Москвы, К 5555 - коэффициент интеграции.

Учитывая, как и в случаях расчета клиентов в г. Москве, еще и абонентов юридических лиц, иностранных клиентов и клиентов г. Москвы, выезжающих в другие регионы, рассчитаем общую возможную численность потенциальных клиентов сотовой связи в целом по России при данной стоимости одной минуты по разговорной оплаты:

N cp. =140 000 x 3 + 50 000 = 470 000 человек.

В настоящее время количество абонентов, охваченных сотовой связью в России, составляет 200 тысяч человек. В связи с этим, говорить о насыщенности рынка услуг сотовой связи в России, даже при существующих высоких тарифах, преждевременно. В связи с кризисом темпы насыщения рынка услуг заметно снизились. Однако несмотря на снижение уровня доходов населения, насыщение рынка сотовой связи в России в ближайшее время будет оставаться основной стратегией фирмы, наряду со снижением стоимости контракта и тарифов сотовой связи.

МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Учитывая вышеприведенные факты, понятно, что есть над чем работать. И, естественно, работа по привлечению и завоеванию новых сегментов рынка ведется. Но здесь стоит проблема выбора методов стимулирования, правильное решение которой, гарантирует прибыль, а неправильное убытки. И в данной главе я хочу попытать сравнить сумму капитальных вложений, например, в рекламу и количество прибыли, полученной благодаря воздействию этой рекламы. Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного. Формы и методы использования рекламы столь многообразны, что сделать какие-либо общие заключения о ее специфических качествах как составного элемента комплекса стимулирования затруднительно. Однако все же можно выделить следующие черты: Ю Реклама - сугубо общественная форма коммуникаций. Общественная природа рекламы предполагает, что товар является законным и общепринятым. Ю Реклама- это средство увещевания, позволяющее продавцу многократно повторять свое обращение. Одновременно она дает возможность покупателю получать и сравнивать между собой обращения разных конкурентов. Ю Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шрифта, звука и цвета реклама открывает возможности для броского, эффектного представления фирмы и ее товаров. Ю Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личностным, как общение с продавцом фирмы.

Фирме предстоит принять решение о том, какие средства следует затратить на сферу стимулирования в целом. Сумма ассигнований определяется с помощью следующих наиболее популярных приемов: метод исчисления затрат «от наличных средств», метод исчисления «в процентах к сумме продаж», метод исчисления на основе затрат конкурентов, метод исчисления «исходя из целей и задач» коммуникации. Метод исчисления затрат «от наличных средств». Суть метода состоит в том, что фирмы выделяют в бюджет на стимулирование определенную, сумму, которую они, по собственному мнению, могут себе позволить истратить. Подобный метод определения бюджетацеликом и полностью игнорирует влияние стимулирования на объем сбыта. В результате величина бюджета целиком и полностью игнорирует влияние стимулирования на объем сбыта. В результате величина бюджета из года в год остается неопределенной, что затрудняет перспективное планирование рыночной деятельности. Метод исчисления «в процентах к сумме продаж». По данному методу фирмы исчисляют свои бюджеты стимулирования в определенном процентном отношении либо к сумме продаж (текущих или ожидаемых), либо к продажной цене товара. Конечно, в этом методе есть ряд преимуществ. Во-первых, расчет в процентах к объему продаж означает, что сумма ассигнований на стимулирование будет, скорее всего, меняться в зависимости от того, что фирма «может себе позволить». Во-вторых, этот сктод звчтвылкт руководство учитывать взаимосвязь мжеду издержками по стимулированию, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. В-третьих, он способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на стимулирование примерно один и тот же процент суммы своих продаж. Однако, не считая этих преимуществ, метод исчисления в процентах к сумме продаж почти ничем не оправдывает своего существования. Он строится на окольных рассуждениях о том, что сбыт является причиной стимулирования, а не следствием. Он ведет к тому, что размер бюджета определяется наличными средствами, а не имеющимися возможностями. Мешает проведению экспериментов. Зависимость бюджета стимулирования от изменений покказателей сбыта по годам мешает перспективному планированию. Этот метод не дает логических оснований для выбора конкретного процентного показателя, за исключением разве случаев действий на основе прошлого опыта или нынешних действий конкурентов. И наконец, он не поощряет формирования бюджета стимулирования с учетом того, чего заслуживает каждый отдельный товар и каждая отдельная сбытовая территория. Метод конкурентного паритета. Некоторые фирмы устанавливают размер своего бюджета стимулирования на уровне соответствующих