Анализ сбытовой деятельности

до покупателя весь ассортимент изделий, изучить спрос, узнать замечания и претензии покупателей. Это в свою очередь помогает в работе фабрики по ассортименту и качеству выпускаемых изделий. Но, если все таки магазин приносит убытки в течении 6 месяцев, то выясняется причина этого (не то место расположения, дорогая аренда, маленький товарооборот). И вскоре этот магазин закрывают. Так случилось с фирменным магазином в городе Канаше. Там находилось два фирменных магазина. Один был убыточен (его закрыли через 4 месяца). Второй приносил прибыль из-за удачного месторасположения. В настоящее время в городе Канаш остался один фирменный магазин, но прорабатывается вопрос об открытии нового магазина на автовокзале.

Дополнительные услуги. Практически всегда ведется продажа населению через сеть фирменных магазинов сырья, имеющегося в наличии на фабрике (сахар, соль, очищенный фундук, очищенный арахис, сахарная пудра, мак, ванилин и т.д.). Предоставление автотранспорта для перевозок получаемой на фабрике продукции как по республике, так и по другим регионам. Ведется выездная торговля на городские мероприятия, где торговля ведется с торговой наценкой всего 5%.

Работа с посредниками. Эта работа ведется за наличный и безналичный расчет. для покупателей ранее перечисливших деньги на кондитерские изделия выше 20 тыс. рублей предоставляется скидка 3%. Существует система скидок на реализацию кондитерских изделий по тоннажу за предыдущий месяц (накопительная): от 10 до 20 тонн 0,5% от 20 до 40 тонн 1% от 40 до 60 тонн 1,5% от 60 до 150 тонн 2% от 150 тонн - … - 5%

В принципе установка цен для всех фирм и частных предпринимателей одинакова, не считая скидок, о которых написано выше. Хотелось бы, чтобы цены на кондитерские изделия не повышались каждые 2 месяца, но с другой стороны, это касается поставщиков сырья, которые постоянно поднимают расценки на необходимое для работы фабрики сырье. Не стоит забывать о довольно дорогой стоимости полиграфических услуг по производству этикета, что тоже влияет на ценообразование.

Результаты сбытовой политики. Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт создаваемых товаров. Следовательно, лица принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы. Основной задачей рекламы является довести рекламные сообщения до максимального числа покупателей при минимальных затратах. Из всего разнообразия средств рекламы выбрали следующее: - печатные средства распространения рекламы; - прямая почтовая реклама; - информационные письма, листовки; - реклама в прессе, раньше рекламные объявления печатали только в местных газетах: "Советская Чувашия", "Торговый вестник", "Экспресс-объявление", "Вестник недели", но с увеличением рынков сбыта увеличилось и количество изданий, печатающих объявления ОАО "Акконд" по другим регионам, это газеты: "Марпосадская правда", "Вятский край" (г.Киров), "Нижегородская правда", "Удмуртская правда" (г.Ижевск), "Молодежь Севера" (г.Сыктывкар), "Республика Татарстан" (г.Казань), "Звезда" (г.Пермь), "Оренбургская неделя" (г.Оренбург), "Тюменская правда", "Восточка" (г.Иркутск), "Омская правда", "Казанская неделя", "Труд" (г.Казань), "Из рук в руки" выходит в 19 городах. Журнал "По всей стране". - реклама средствами вещания. ОАО "Акконд" рекламирует продукцию по радио и телевидению; по радио в передаче "местное время", "Радио-Микс" 15 минут в неделю; по телевидению информацию можно увидеть по каналу "5+" в бегущей строке. У экранов телевизоров каждый вечер находится 5 млн. человек, принимающих решение о покупке. И кажется, что телевизионная реклама наиболее эффективный метод воздействия на потребителя с целью побуждения к покупке. - наружная реклама, по городу начали ездить автобусы с фирменной символикой ОАО "Акконд". Отделом маркетинга широко применяется комплексное воздействие на покупателя с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если ФОС имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу. Мероприятие СТИСО соответствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателя сложилось некоторое представление, благодаря, либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления). Задача СТИС побудить к повторным покупкам, а также распространить среди новых покупателей, завоевывая все большую долю рынка. На рис. показаны отдельные методы стимулирования сбыта, применяемые ОАО "Акконд". В виде сувениров и поощрений выступают фирменные сувениры, заказанные в Москве, с фирменной аккондовской символикой (авторучки, блокноты, зажигалки). Входящие в СТИС мероприятия "паблик рилейшинз". ПР ведутся преимущественно на коммерческой основе. Их главная цель преодолеть неприязнь к товару и фирме-производителю. Поэтому ПР можно определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме-производителю у самой широкой публики. Здесь используются выставки всех видов, совещания, пресс-конференции, оптовые ярмарки, а также рассылка проспектов. В начале 1996 года был разработан красочный проспект, сразу же появилось множество отзывов от покупателей о том, что благодаря этому проспекту они по другому взглянули на продукцию ОАО "Акконд". В 1998 году этот проспект был пересмотрен и усовершенствован (см. прилож. ).

Все это соответствует созданию определенного имиджа, что естественно отражается на коммерческих успехах предприятия. С помощью ПР до сознания людей доносят мысль о том, что фирма имеет своей целью не только получение прибыли (прибыль естественный результат деятельности каждого нормально работающего предприятия), а удовлетворение потребностей самых разнообразных людей, а не только покупателей. На рис. показаны методы при помощи которых ОАО "Акконд" проводит стимулирование потребителей. Придумали очень интересный вид премии, как метод стимулирования направленный на увеличение объема покупок потребителями это телевизор для магазина, который регулярно и в больших количествах берет и реализует продукцию ОАО "Акконд". для стимулирования покупателей используют торговые скидки (от 0,5 до 2%), поощрения, лотереи и конкурсы, дающие шанс что-либо выиграть (например перед Новым годом в наборы новогодних подарков кладутся билеты на новогодние елки, проводимые в различных театрах г.Чебоксары), соответственно появляется заинтересованность у покупателя, а у производителя увеличение объема поставок.

Анализируя