Рынок пластиковых карт в России

кампании.

Таблица 2.1 Матрица продукт/клиент

ппппПро П Клиенты

Продукты

Молодежь

Молодые пары

Семья «со стажем» Лица, вышедшие на пенсию 1. Сберегательные программы +

+

2. Персональные ссуды + +

3. Услуги по туризму +

+

4. Кредитные карточки + + + + 5. Закладные под недвижимость + + +

6. Страхование

+ +

7. Консультации по налогам

+ + + 8. Управление активами

+ + 9.Трастовые услуги/попечительство

+ Вместе с тем необходимо еще раз подчеркнуть, что сегментация по возрасту и стадиям жизненного цикла носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов - дохода, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д.

2.3.2. План маркетинговой кампании и методы его реализации

План маркетинговой кампании является ее стержнем, сердцевиной. Он позволяет: · четко определить цели программы; · продумать все предпосылки и условия будущей кампании; · определить методику оценки эффективности программы и успешности ее выполнения. При маркетинге карточных продуктов к числу базовых элементов «набора» относятся: · продукт; · цена; · методы продвижения; · сегментирование клиентской базы. Продуктом в банковской практике называется конкретный банковский документ, который оформляется банком для обслуживания клиента и проведения операции. Речь, прежде всего, должна идти о виде карточки, которая будет предложена пользователю (частная, национальная или международная, платежная или кредитная, стандартная или «премиальная», корпоративная или индивидуальная и т.д.). Далее решается вопрос об отличительных чертах и льготах, сопутствующих продукту и привлекательных для потенциальных пользователей (например, срочное восстановление украденной или потерянной карточки продление срока претензий по купленному товару и т.д.). Следующий шаг - позиционирование, то есть привязка карточки к определенной категории клиентов (сегменту). Следует уделить внимание дизайну, который играет важную субъективную роль при выборе карточной системы. Стоимость пользования карточкой для потребителя складывается из годового членского взноса - наиболее чувствительный фактор, на который реагирует клиент при выборе карточки. Некоторые банки не взимают первоначального взноса, чтобы стимулировать приток новых счетов. Процентная ставка за кредит на этапе маркетинговой кампании менее важна для потребителя, так как в будущем он может воспользоваться льготным периодом, когда процент не взимается банком. Банки часто снижают ставки процента в течение первоначального периода пользования карточкой. При этом скидка должна быть существенной - не менее 3 - 4 процентных пункта против «нормальной» ставки. [18, с. 126] Когда определен вид карточки и ее ценовые характеристики, необходимо выбрать методы и средства, с помощью которых клиенту будет сделано предложение. Разрабатывается форма заявки, содержание и дизайн рекламных материалов (писем, брошюр), определяются способы коммуникаций (журналы, газеты, радио, телевидение, расклейка афиш на стендах). Проводится рыночный анализ для определения тех категорий потенциальных клиентов, которым должна быть адресована рекламная кампания. Выделить такие сегменты достаточно трудно из-за различий вкусов и предпочтений. Для одних клиентов важен размер кредитной линии, для других - уровень процентной ставки, для третьих - связь с определенным банком и т.д. При выборе карточки клиент ориентируется не на один фактор, а на комплекс факторов (процент, величину кредитного лимита, другие услуги, предоставляемые эмитентом, удобство пользования карточкой и т.д.). Если банк при проведении маркетинговой кампании выбирает в качестве целевого сегмента молодых клиентов в возрасте 25 - 30 лет, которые представляют интерес как потенциальные потребители других банковских услуг. Если же ставка делается на привлечение состоятельных клиентов, имеющих большие расходы и много путешествующих, будет предложена «золотая» карточка с множеством льгот и отсутствием лимита единовременных выплат. Основная задача при маркетинге банковских карточек - убедить большую массу людей в том, что использование карточек вместо наличных денег удобно и выгодно им. Это непростая задача, так как способ уплаты наличными укоренился в сознании и считается наиболее простым и надежным.

2.4. Прибыльность от операций с пластиковыми картами

Операции с карточками относятся к числу наиболее доходных видов банковской деятельности. Прибыль - это разница между доходами и расходами. Доходы от эмитирования карточек складываются из взимаемых с клиента: · ежегодной ставки за выпуск карточки и обслуживание счета (сервисная ставка); · процентной ставки по карточному кредиту; · комиссии за операции выдачи наличных денег; · комиссии за операции безналичной оплаты в коммерческой сети; · комиссии за конвертацию, если ее будет осуществлять ваш банк, для мультивалютных (российских) карточек; · комиссия за интерчейндж; · штрафные сборы за нарушение условий договора. [19, с. 53] Основной источник доходов от эмитирования карточек составляет процент по карточному кредиту, который взимается с владельца карточки при продлении кредита за пределы льготного периода. Плата за годовое обслуживание не взималась до начала 80-ых годов, снижение банковских доходов вызвало необходимость введения этой платы. Размер взноса за годовое обслуживание зависит от типа карточки, и в крупнейших российских банках на 1 декабря 2000 года составлял от 4 до 250 $. Некоторые банки не берут плату за изготовление и годовое обслуживание карты, например, Номос-банк по картам Eurocard/MasterCard Cirrus/Maestro, Eurocard/MasterCard Standard. [20, с. 46-47] Комиссия за интерчейндж равна определенному проценту от суммы торговых счетов. Штрафные сборы за нарушение условий договора могут взиматься в случае просрочки при уплате очередного взноса в погашение задолженности, за утерю карточки и др. Рассчитывая доходы, получаемые от клиентов, прежде всего следует определить, сколько клиентов-держателей карточек вы реально сможете привлечь. Самый простой путь - это предложить карточки нынешним клиентам банка. При этом следует учитывать, что получить карточки захотят далеко не все просто потому, что это незнакомо и непривычно для наших людей, даже тех, кто уже имеет банковский счет. Срабатывает обычный консерватизм. Очень часто приходится прилагать значительные усилия, чтобы убедить, что банковская карточка для них гораздо удобнее, чем наличные деньги. Само собой разумеется, тот, кому придется убеждать, должен сам в это верить, понимать и уметь объяснить, чем конкретно карточка удобнее и лучше. Тем не менее, на первом этапе не надо рассчитывать более, чем на половину клиентов, имеющих счета в вашем банке. Расходы по организации